Lastige vraag tijdens sollicitatie Sales Engineer

[Faasje]

Beste Tweakers,

Tegen volgende week moet ik een vraagstuk oplossen voor mijn sollicitatie. Graag wou ik jullie mening weten over deze vraag, hoe jullie zouden antwoorden en of dat er misschien mensen zijn die al dergelijke vragen hebben gehad.

Context
Ik ben momenteel aan het solliciteren voor een functie als technical sales engineer bij een zeer groot bedrijf die elektronische componenten levert aan bedrijven. Concreet zou ik bij bedrijven langsgaan en die moeten warm maken voor onze componenten, deze worden vervolgens niet rechtstreeks bij ons gekocht maar worden in de plaats daarvan verkocht via distributeurs of installateurs.

Sollicitatie
Zelf ben ik een jonge starter met een diploma industrieel ingenieur op zak, maar geen ervaring in dergelijke complexe sales omgeving. Het kennismakend gesprek in de eerste ronde van de sollicitatie verliep vlekkeloos en ook de tweede ronde waarbij testen werden genomen en de manager enkele vragen stelde verliep bijzonder goed. Zowel hij als de HR-persoon waren enorm enthousiast en wouden zo snel mogelijk een derde (en laatste) gesprek regelen met meer leden van de sales engineering afdeling. Toen kwam de sales manager op de proppen met een "sales vraagstuk" die ik op het laatste gesprek zou moeten oplossen, een soort van allerlaatste test. Ook gaf hij nog mee dat hij mensen naar huis heeft gestuurd omdat deze niet goed op die vraag hadden geantwoord.

Het vraagstuk
Dit is het vraagstuk zoals het aan mij verteld werd, zonder meer gegevens of uitleg:

Een bedrijf heeft een machine die 24u/24u werkt.
Iedere maand blokkeert deze machine 1 maal.
Het heropstarten hiervan duurt 3 uur.
Iedere dag dat de machine niet werkt kost dit het bedrijf €60 000.

Het bedrijf komt naar jou en vraagt wat jij hieraan kan doen.

Analyse
Dit is een bijzonder open en vage vraag. Ik denk dan ook dat er niet één juist antwoord is. Misschien dat het vooral de manier waarop deze vraag beantwoord wordt belangrijk is of misschien is dit zelfs een test hoe je omgaat met stress tijdens een gesprek met een lastige klant.

Wat het allemaal nog lastiger maakt is de korte opmerking die de manager maakte wanneer ik luidop begon uit te rekenen dat aangezien de machine slechts 3u niet werkt dit niet de volledige €60 000 kon kosten, waarop de manager zei dat dit dus €20 000 per dag kostte. Hoe hij in godsnaam aan dat getal komt weet ik niet. Geeft hij met opzet foute informatie? Was hij zelf de details van zijn vraagstuk al vergeten?

In ieder geval wil ik vermijden dat ik dit vraagstuk teveel overdenk, daarom drop ik hem hier. Misschien dat mensen met meer ervaring met job interviews hier wat tips kunnen geven. Alvast mijn excuses voor dit monster van een post!

[lasharor]

Als leverancier van componenten zou ik mij nooit wagen aan uitspraken over uptime van een machine. Daar moet jij je als sales engineer naar distributeur e.d. toch helemaal niet mee bezig houden?

Ik zou deze partij doorverwijzen naar de leverancier van de machine, waar ze waarschijnlijk een contract voor onderhoud mee hebben.

Vage vraag trouwens in een sollicitatie gesprek.

[frickY]

Mijn tip zou zijn om dit vooral zelf te doen.
Dit is voor hen om te zien hoe jij denkt. Hoe creatief je bent. Hoe je problemen oplost.
Alles wat wij hier over zeggen komt niet vanuit je zelf.

Maar als je dan toch een tip wilt; Blijf bij je leest

[ Voor 13% gewijzigd door frickY op 04-01-2019 10:23 ]

[MAX3400]

Eerlijk gezegd zou ik aangeven dat er niet voldoende factoren in de vraagstelling zitten voor een "goed" antwoord.

Logisch antwoord; voor €59.999 monteur(s) inplannen die in minder dan 3 uur de probleemstelling van de machine inzichtelijk krijgen en op basis van nacalculatie de reparatie uitvoeren.

[FreshMaker]

frickY schreef op vrijdag 4 januari 2019 @ 10:21:

Maar als je dan toch een tip wilt; Blijf bij je leest

Dit ...
De stelregel is dat GOT er niet is om jouw huiswerk te maken.
Als je hier een antwoord op moet geven, lijkt mij dat dat jouw antwoord moet zijn.

In ieder geval wil ik vermijden dat ik dit vraagstuk teveel overdenk, daarom drop ik hem hier. Misschien dat mensen met meer ervaring met job interviews hier wat tips kunnen geven. Alvast mijn excuses voor dit monster van een post!

Of ga je over 3 maanden de vraag wegzetten van de volgende opdracht ?
Want je wilt niet teveel nadenken ?

Dan ben je je salaris echt niet waard imho

[ Voor 24% gewijzigd door FreshMaker op 04-01-2019 10:26 ]

[Thy...]

1. Er staat 'sales' in je functieomschrijving dus smeer ze een nieuwe machine aan en beweer dat die nooit vastloopt.

2. Iets serieuzer: reken ze voor dat dit het bedrijf € 7500 per maand kost. Een investering in een nieuwe machine, of een volledige overhaul van de bestaande machine kan dit probleem wegnemen. Maar daarvoor heb je wel meer informatie nodig. Hoe oud is de machine, loopt de machine al sinds het begin vast, wat heeft hij gekost etc. Op die manier kan je een koste bate analyse maken.

3. Nog iets serieuzer: Bedenk zelf wat je zou antwoorden. Of ga je, wanneer je de baan krijgt, voor elke casus die je gaat krijgen ook op een forum om hulp vragen.

[ Voor 3% gewijzigd door Thy... op 04-01-2019 10:25 ]

[Erazher]

Ik ben wel benieuwd wat het antwoord is dat de manager mogelijk verwacht hierop.

Het is te vaag enige is dat je een oplossing kan aanbieden die de kosten dekt die ze verliezen per keer dat de machine stil staat. Dit is door vervanging of reparatie.

[Blinkiej]

Misschien is het antwoord op de vraag helemaal niet de test.. maar is het een test naar jou als persoon.

Ze geven je een vraagstuk, vervolgens zoekt nieuwe werkgever op Google naar dit vraagstuk.
Komt uit op forum, waarin jij naar het antwoord vraagt op dit vraagstuk.

[Faasje]

Voor alle duidelijkheid, ik verwacht niet dat jullie mijn huiswerk doen Ik verwacht geen hapklaar antwoord aangezien er volgens mij geen één juist antwoord is. Indien ik deze vraag on the spot had moeten beantwoorden zou ik dat tot het beste van mijn mogelijkheden gedaan hebben.

Alleen geeft hij mij hiervoor bijzonder veel tijd om dit te beantwoorden. Het zit dan ook in mijn persoonlijkheid om deze tijd zo goed mogelijk te benutten en dan ook eens rond te vragen wat andere mensen (misschien mensen met meer ervaring) hiervan denken. Indien ik de job krijg en een dergelijke situatie zich voordoet waarvoor ik ook zoveel tijd krijg, dan zou ik ook mijn omgeving om hun perspectief vragen.

Wat zijn dingen die ik zeker niet of zeker wel zou moeten vermelden? Is dit gewoon een persoonlijkheidstest? Of ben ik mis en is er toch één juist antwoord die ik over het hoofd zie?

Alvast bedankt voor al de antwoorden

[Hooglander1]

Faasje schreef op vrijdag 4 januari 2019 @ 10:16:
In ieder geval wil ik vermijden dat ik dit vraagstuk teveel overdenk, daarom drop ik hem hier. Misschien dat mensen met meer ervaring met job interviews hier wat tips kunnen geven. Alvast mijn excuses voor dit monster van een post!

Hi! Presales consultant hier

Er is niet één antwoord, het gaat erom hoe je omgaat met een klagende klant die lompe bedragen naar je smijt en doet alsof het jouw schuld is.

Dit is feitelijk een sales opportunity. Een apparaat zal altijd wel eens een storing hebben, dat is onderdeel van een bedrijfsvoering. Het is de vraag hoe je die storingen zo laag mogelijk kan krijgen. En hij geeft je nu een business case dat eventueel onderhoud of betere parts 20.000 euro mogen kosten per voorkomen storing.

Er voor zorgen dat je zijn pijn begrijpt, maar dat geen machine in de wereld nooit stil staat.
Dat goed onderhoud dit kan voorkomen
Dat je gaat uitzoeken welke maatregelen er genomen kunnen worden bij je subject matter experts wat eventueel de storing kan verhelpen.

Dus niet het probleem afdoen, het is een serieus probleem, maar tegelijkertijd ook iets waar jij niet voor garant kan staan. Je moet geen rare beloftes doen over uptime of wat dan ook, die kan je namelijk toch niet waarmaken en zal altijd backfiren.

[EvaluationCopy]

Wat Hooglander zegt.

Verder: een sales manager wil (over het algemeen) zo veel mogelijk centen binnentrekken. Als je antwoord in de richting van verdere verkoop gaat zit je al snel goed. Of nog beter: verkoop ze een servicecontract, dan komt er elke maand geld binnen.

[Anoniem: 604938]

Vind dit toch wel een vrij goeie sollicitatie vraag. Dat het "vaag" is vind ik geen gebrek. Krijg dagelijks "vage" vragen aan mijn bureau, vrij realistisch. De kunst is hoe je de vraag concreter kan krijgen. Oftewel, stel goeie vragen terug en ga verder met de informatie die je krijgt.

Ik ben geen sales engineer maar wat dingen die ik me meteen af vraag:
- Weten we waarom de machine vast loopt? Zijn er misschien zwakke onderdelen die door de monteur keer-op-keer vervangen worden omdat men niet op de hoogte is dat jij kwalitatief betere onderdelen kan leveren?
- Waarom duurt het opstarten 3 uur? Kan het zijn dat de monteur een klein onderdeel vervangt wat onderdeel is van een "sub-onderdeel". Het kan zowaar zijn dat het hele sub-onderdeel vervangen duurder is in aanschaf, maar wel 2 uur demontage/montage scheelt en dus goedkoper is op den duur. Als jij ze dat als sales engineer kan laten inzien, verkoop je het duurdere sub-onderdeel en niet het kleine onderdeel.
- Als het defect inherent is en niet te voorkomen kun je ze een berekening voorleggen met wat de aanschaf van een nieuwe machine zou kosten en hoe lang het zou duren om het terug te verdienen.

Ik denk dat het er om gaat dat je kansen herkent in dit soort verhalen. Verkoop je wat de klant wil of kun je de klant er ook op wijzen dat hij iets van je nodig heeft.

[Faasje]

Hooglander1 schreef op vrijdag 4 januari 2019 @ 10:39:
[...]


Hi! Presales consultant hier

DANK U! Dit was het soort antwoord waar ik op hoopte. Geeft me meteen een richting waar naartoe ik moet denken, wat door de vaagheid van de vraag niet gemakkelijk was. Bedankt!

[Japidoff]

maarree? concreet ga je straks producten verkopen, die jullie niet leveren....
en die verkooporder "verkoop" je dan weer aan een derde partij?

klinkt niet echt als een bedrijf met "toegevoegde waarde" en "partner met kennis van de producten die hij verkoopt"

of begrijp ik het verkeerd?

en diploma industrieel ingenieur? wat is dat? hbo industrieel design? technischer?

persoonlijk hou ik niet zo van "sales" het heeft vaak weinig met techniek te maken..

[Cyriel85]

Japidoff schreef op vrijdag 4 januari 2019 @ 10:51:
maarree? concreet ga je straks producten verkopen, die jullie niet leveren....
en die verkooporder "verkoop" je dan weer aan een derde partij?

klinkt niet echt als een bedrijf met "toegevoegde waarde" en "partner met kennis van de producten die hij verkoopt"

of begrijp ik het verkeerd?

Zijn meer bedrijven die parts maken en enkel leveren aan partijen als technische unie, maar niet direct aan de eindklant. Ze hebben wel sales / outbound dienst die bij de eindklanten langs gaat.

[Hooglander1]

Faasje schreef op vrijdag 4 januari 2019 @ 10:47:
[...]


DANK U! Dit was het soort antwoord waar ik op hoopte. Geeft me meteen een richting waar naartoe ik moet denken, wat door de vaagheid van de vraag niet gemakkelijk was. Bedankt!

Ik moet er wel bij zeggen, ik verkoop software, dus geen succes gegarandeerd

Maar ik zou het die kant op spinnen, een positieve kant op duwen en meedenken met de klant terwijl je hem eigenlijk meer spullen probeert te verkopen omdat hij je net een business case heeft gegeven. Dan ga je van een negatieve setting naar een win-win situatie.

Wel raar dat hij je daar een paar dagen over laat denken als ik heel eerlijk ben. Doet mij bijna denken dat er veel meer achter kan zitten, of dat hij meer wil horen, maar met zo weinig info als jij hebt kan dat bijna niet.

Japidoff schreef op vrijdag 4 januari 2019 @ 10:51:
maarree? concreet ga je straks producten verkopen, die jullie niet leveren....
en die verkooporder "verkoop" je dan weer aan een derde partij?

klinkt niet echt als een bedrijf met "toegevoegde waarde" en "partner met kennis van de producten die hij verkoopt"

of begrijp ik het verkeerd?

en diploma industrieel ingenieur? wat is dat? hbo industrieel design? technischer?

persoonlijk hou ik niet zo van "sales" het heeft vaak weinig met techniek te maken..

Zie het als een een PC onderdeel fabrikant. Die moet ook producten vermarkten, maar verkoopt dat zelf niet direct aan de consument. En toch zullen ze af en toe naar de eindklant moeten om hun warm te maken.

De professionele business werkt ongeveer zo.

Dat jij niet houd van sales is verder totaal niet relevant in de vraag van TS.

[Tommie12]

Altijd eerst wat meer vragen stellen voor je tot conclusies komt.

Ik zou het zo aanpakken:

Als de machine regelmatig stil valt, dan moet de oorzaak daar van perfect in kaart worden gebracht.
Ofwel is dat een zwakke plek, ofwel moet er preventief iets gedaan worden, maar dat hangt af van de extra info.
Nooit direct beginnen met een nieuwe machine "aan te smeren", maar uiteraard wel commercieel denken, oplossingsgericht.

Ik zou dus eerst een "consulting" of onderzoeksfase voorstellen aan een bepaald tarief, en dan op basis van die info een voorstel maken om die machine betrouwbaarder te maken, waar je enkel garanties geeft als daar ook iets tegenover staat.

Maar altijd beginnen met extra vragen, en je luisterbereidheid tonen. Eerst de vraag van de klant beter begrijpen, en dan pas oplossingen voorstellen (en liefst meer dan één).

[BoAC]

Tommie12 schreef op vrijdag 4 januari 2019 @ 11:05:
Altijd eerst wat meer vragen stellen voor je tot conclusies komt.

Ik zou het zo aanpakken:

Als de machine regelmatig stil valt, dan moet de oorzaak daar van perfect in kaart worden gebracht.
Ofwel is dat een zwakke plek, ofwel moet er preventief iets gedaan worden, maar dat hangt af van de extra info.
Nooit direct beginnen met een nieuwe machine "aan te smeren", maar uiteraard wel commercieel denken, oplossingsgericht.

Ik zou dus eerst een "consulting" of onderzoeksfase voorstellen aan een bepaald tarief, en dan op basis van die info een voorstel maken om die machine betrouwbaarder te maken, waar je enkel garanties geeft als daar ook iets tegenover staat.

Maar altijd beginnen met extra vragen, en je luisterbereidheid tonen. Eerst de vraag van de klant beter begrijpen, en dan pas oplossingen voorstellen (en liefst meer dan één).

Idd. Uit het onderzoek zou best wel eens kunnen komen dat het probleem tussen stoel en machine zit.
Je wilt als eerste klantgericht zijn lijkt mij
Een opleiding verslijten is ook inkomsten

[vso]

Hooglander1 schreef op vrijdag 4 januari 2019 @ 10:56:
[...]

Ik moet er wel bij zeggen, ik verkoop software, dus geen succes gegarandeerd

Maar ik zou het die kant op spinnen, een positieve kant op duwen en meedenken met de klant terwijl je hem eigenlijk meer spullen probeert te verkopen omdat hij je net een business case heeft gegeven. Dan ga je van een negatieve setting naar een win-win situatie.

Wel raar dat hij je daar een paar dagen over laat denken als ik heel eerlijk ben. Doet mij bijna denken dat er veel meer achter kan zitten, of dat hij meer wil horen, maar met zo weinig info als jij hebt kan dat bijna niet.

ik sluit me aan bij het negatieve naar positief opspinnen, maar iets zegt me dat je wellicht meerdere alternatieven moet kunnen geven

je kan aanbieden dat de downtime veranderd word naar minder productief .. bv 50/50 verdeling van de last. ? alleen kan je dan (preventief) onderhoud doen,

Andere kant vraag ik me ook af of het handig is "3 weken met het probleem bezig te zijn" zonder dat de tegenpartij weet/voelt dat jij bezig bent voor hun .. immers zit jij lekker in de sauna of ben je bij andere klanten ? .

[Faasje]

frickY schreef op vrijdag 4 januari 2019 @ 10:21:
Mijn tip zou zijn om dit vooral zelf te doen.
Dit is voor hen om te zien hoe jij denkt. Hoe creatief je bent. Hoe je problemen oplost.
Alles wat wij hier over zeggen komt niet vanuit je zelf.

Maar als je dan toch een tip wilt; Blijf bij je leest

Aangezien veel mensen je gelijk lijken te geven wil ik hier toch nog eens concreet op reageren.

De vraag voorleggen op een forum IS deel van hoe ik dit probleem oplos. (Voor alle duidelijkheid, dit is het enigste deel dat jullie te zien krijgen, jullie zullen mij op m'n woord moeten geloven als ik zeg dat ik hier weldegelijk zelf ook over heb nagedacht.)

Maar een tip van mij dan: In het professioneel leven is er absoluut niets mis met vragen naar een andere opinie. We zijn allemaal heel gevoelig voor tunnelvisie of egoproblemen wanneer het aankomt op dergelijke zaken. Uiteindelijk is het enkel het resultaat die telt en wanneer de manager vraagt hoe ik tot mijn antwoord gekomen ben dan zal ik eerlijk zeggen dat ik dit ondermeer eens in google heb gestoken, dat ik dit met mijn vrienden en familie besproken heb, dat ik het eens op een forum gedropt heb. Dit is deel van mijn creativiteit hoe ik met deze vraag om ga, hoe ik informatie verzamel voordat ik mijn EIGEN finaal antwoord kan formuleren.

[pvink]

Verder onderzoek over de machine en over het bedrijf lijkt mij nodig om hier een goed antwoord op te geven. Als je in de sale werkt lijkt het mij dat je op een zo effectieve manier om moet gaan met geld (zou ook moeten gelden voor andere functies hoor).

Mijn antwoord zou zijn om te kijken naar de oorzaak van het falen van de machine en kijken of dit verholpen kan worden door preventief onderhoud te plegen. Dit onderhoud kan dan gepland worden in de tijden waar de machine het minst productief is zoals tijdens dienstwisselingen.

Het gaat er meer om hoe snel, creatief en effectief je met een oplossing kan komen. Meerdere oplossingen voorleggen lijkt mij ook gewenst..je weet (nog) niet wat mag en niet mag qua oplossing.

(een soortgelijke vraag heb ik ook gekregen)


Op je reactie hierboven: Het maakt niks uit hoe je je oplossing hebt gevonden maar meer dat je weet hoe je tot een oplossing kan komen

[ Voor 8% gewijzigd door pvink op 04-01-2019 11:25 ]

[Blinkiej]

Faasje schreef op vrijdag 4 januari 2019 @ 11:23:
[...]


Aangezien veel mensen je gelijk lijken te geven wil ik hier toch nog eens concreet op reageren.

De vraag voorleggen op een forum IS deel van hoe ik dit probleem oplos. (Voor alle duidelijkheid, dit is het enigste deel dat jullie te zien krijgen, jullie zullen mij op m'n woord moeten geloven als ik zeg dat ik hier weldegelijk zelf ook over heb nagedacht.)

Maar een tip van mij dan: In het professioneel leven is er absoluut niets mis met vragen naar een andere opinie. We zijn allemaal heel gevoelig voor tunnelvisie of egoproblemen wanneer het aankomt op dergelijke zaken. Uiteindelijk is het enkel het resultaat die telt en wanneer de manager vraagt hoe ik tot mijn antwoord gekomen ben dan zal ik eerlijk zeggen dat ik dit ondermeer eens in google heb gestoken, dat ik dit met mijn vrienden en familie besproken heb, dat ik het eens op een forum gedropt heb. Dit is deel van mijn creativiteit hoe ik met deze vraag om ga, hoe ik informatie verzamel voordat ik mijn EIGEN finaal antwoord kan formuleren.

Ik hoop niet dat je zijn reactie onderschat. Volgens mij is deze reactie vooral bedoeld om je te beschermen en te waarschuwen. Niet om je aan te vallen.

Een goede manager zal dit vraagstuk waarschijnlijk niet zomaar vragen tijdens de sollicitatie.

De manager geeft je geen casus voor het antwoord, maar als test naar jouw bekwaamheid. Dit is vaak meer bedoelt om jouw natuurlijk inzicht te testen en minder snel om jouw research capaciteiten. Daarom vind ik het ook opvallend dat je zoveel tijd krijgt, normaal krijg je dit soort vragen on the spot.
Jouw professionele tip is prima geschikt voor tijdens dagelijkse werkzaamheden, ik vind de tip niet geschikt voor een sollicitatieprocedure.

Ik ben erg benieuwd naar de uitkomst (reactie van de salesmanager). Zodat we ook het verwachte antwoord krijgen te horen. Hopelijk post je deze ook ongeacht de uitslag. In ieder geval veel succes!

[Lensent]

Verzin een verhaal met de term 'Kepner Tregoe methode' erin.
Succes gegarandeerd.

[Faasje]

Blinkiej schreef op vrijdag 4 januari 2019 @ 11:47:
[...]


Ik hoop niet dat je zijn reactie onderschat. Volgens mij is deze reactie vooral bedoeld om je te beschermen en te waarschuwen. Niet om je aan te vallen.

De manager geeft je geen casus voor het antwoord, maar als test naar jouw bekwaamheid. Dit is vaak meer bedoelt om jouw natuurlijk inzicht te testen en minder snel om jouw research capaciteiten. Daarom vind ik het ook opvallend dat je zoveel tijd krijgt, normaal krijg je dit soort vragen on the spot.

De oorspronkelijke reactie was zeker respectvol en ik voelde me niet door deze reactie aangevallen.

Wel wou ik duidelijk maken dat ik uiteraard hier zelf ook al heb over nagedacht en zoals je zelf zegt kon hij deze vraag gemakkelijk on the spot gevraagd hebben. Net zoals ik in de tweede ronde testen heb moeten afleggen in een gecontroleerde omgeving en zowel technische als commerciële vragen van deze aard on the spot heb moeten beantwoorden.

Daarom lijkt het mij duidelijk dat de manager mij alle tijd en vrijheid geeft om deze op te lossen. Ik denk echt dat hij geen problemen zou hebben met de manier waarop ik tot een antwoord kom.

[downtime]

pvink schreef op vrijdag 4 januari 2019 @ 11:24:
Verder onderzoek over de machine en over het bedrijf lijkt mij nodig om hier een goed antwoord op te geven. Als je in de sale werkt lijkt het mij dat je op een zo effectieve manier om moet gaan met geld (zou ook moeten gelden voor andere functies hoor).

Mijn antwoord zou zijn om te kijken naar de oorzaak van het falen van de machine en kijken of dit verholpen kan worden door preventief onderhoud te plegen. Dit onderhoud kan dan gepland worden in de tijden waar de machine het minst productief is zoals tijdens dienstwisselingen.

Het gaat er meer om hoe snel, creatief en effectief je met een oplossing kan komen. Meerdere oplossingen voorleggen lijkt mij ook gewenst..je weet (nog) niet wat mag en niet mag qua oplossing.

De vraag wordt gesteld door de salesmanager. Die zal het jeuken hoe die machine er verder uitziet. Grote kans zelfs dat de engineer zich absoluut niet met die machine mag bemoeien want het is niet zijn machine, hij is niet de leverancier, en een fout kan wel eens een dure fout worden.

Ik heb het goede antwoord op de vraag niet en ik weet ook niet of er wel echt een goed antwoord is. Maar ik zou niet focussen op de techniek en het probleem (of het geld) maar op de relatie met de klant. Die moet ook een goed gevoel hebben zelfs als jij zijn probleem niet echt opgelost hebt.

[Tribits]

Uit persoonlijke ervaring met dit soort materie: Uitzoeken bij welke partij de oorzaak van het vastlopen ligt. Dat kan slecht ontwerp zijn, maar ook ondeskundig gebruik of sabotage en bepaalt wie er voor de schade opdraait. Daarna bepalen welke oplossingen er mogelijk zijn, wat de voor en nadelen daar van zijn en welke kosten eraan verbonden zijn. Uiteindelijk vastleggen in een offerte waarin alles voldoende duidelijk vastgelegd is, inclusief zaken zoals de downtime voor de aanpassing en aansprakelijkheid bij langere downtime of andere vormen van productieverlies. Dat lijkt me zo ongeveer de rol die je daar als commercieel medewerker in zal hebben.

Maar goed, dat is ervaring uit de machinebouw, en niet als leverancier van componenten. Zoals in enkele andere reacties ook al aangegeven ontgaat mij de in dit verhaal de rol van een leverancier van componenten en daarmee is het ook nog al lastig aan te geven waarom ze bij jou aankloppen en wat er van jou verwacht mag worden.

[Widow]

Het is een mooie sales opportunity, paar tips:

-Probeer niet teveel in financiële termen te blijven hangen (van het kost je elke maand xxx euro) want de schade kan groter zijn dan alleen financiën. Probeer in te beelden hoe het bedrijfsmodel van de klant eruit ziet, en wat de impact op dat model is van deze verstoringen.

-Probeer in win-win situaties te denken, dus hoe los je het klantprobleem op, en kan je bijdragen aan waar jouw bedrijf voor staat.

-Luister goed naar wat ze willen, stel veel waarom-vragen en blijf doorvragen tot het voor jou duidelijk is wat ze doen, en waarom ze het zo doen. Als het goed is moet je veel overeenkomsten zien met het bedrijfsmodel van de klant. Als je je analyse gedaan hebt, probeer dan te toetsen bij de klant of jouw analyse van de situatie inderdaad correct is.

-Maak onderscheid tussen doelstellingen en resultaten. Het resultaat is wat jij gegarandeerd kan leveren (dus bijvoorbeeld een tweede machine plaatsen). De doelstelling is vaak een hoger doel, bijvoorbeeld geen impact op de bedrijfsvoering door stilstand van de ene machine. Hier zitten veel meer afhankelijkheden aan vast, dus doelstellingen kan je nooit garanderen!

-Geef de klant opties waar ze uit kunnen kiezen, kom niet met één oplossing. Misschien is er een goedkope manier om de pijn weg te nemen, en een duurdere oplossing om het probleem echt structureel op te lossen.

Voor de rest... gebruik je creativiteit. Misschien kan je een tweede machine verkopen zodat de verstoring geen impact meer heeft. Misschien kan je een preventief onderhoudscontract afsluiten zodat elke maand iemand de machine komt oliën, waardoor ie niet vastloopt.

[Japidoff]

Hooglander1 schreef op vrijdag 4 januari 2019 @ 10:56:
[...]


[...]

Zie het als een een PC onderdeel fabrikant. Die moet ook producten vermarkten, maar verkoopt dat zelf niet direct aan de consument. En toch zullen ze af en toe naar de eindklant moeten om hun warm te maken.

De professionele business werkt ongeveer zo.

Dat jij niet houd van sales is verder totaal niet relevant in de vraag van TS.

klopt, en ook wel een beetje offtopic, ik schreef ook maar het halve verhaal...

maar een onderdelen fabrikant produceert onderdelen, voegt wat toe,

en professionele business werkt zo? eerst wat verkopen aan een klant, en er dan een leverancier bij zoeken?
klint niet echt als een bedrijf waar wij zaken mee doen, of begrijp ik het echt verkeerd en is deze manier "normaal"?
ik vind het alleen zo raar klinken....

wat ik probeer aan te voelen is hoe technisch de TS is opgeleid, en of sales dan wel de juiste tak van sport is...

[Zebby]

Helaas krijg je in het bedrijfsleven ongeacht het vakgebied te maken met onkundige mensen en knullige vragen met foute informatie die mogelijk helemaal niet bij jou horen. Ik verwacht eigenlijk dat deze beste man wilt zien hoe je omgaat met zo'n situatie. Aangezien je gaat voor een sales functie, bekijk het altijd vanuit oogpunt van sales - hoe kan ik hier geld mee verdienen. Ga niet proberen uit te denken wat het probleem is of hoe je dat op moet lossen, maar focus op de business case.

[LankHoar]

Wanneer je met zo'n vraag naar huis gestuurd word lojkt het me niet meer dan normaal dat de sollicitant zoveel mogelijk info/hulplijnen inschakelt om tot een zo goed mogelijk antwoord te komen. Indien ze niet hadden gewilt dat hij externe hulp kan schakelen, dan hadden ze de vraag meteen beantwoord willen zien lijkt mij.

[rodie83]

De meeste managers weten helemaal niks van selectietechnieken af, dus doen ze vaak maar wat. "We geven 'm een casus, geinig, kijken hoe ie reageert". Gedrag voorspellende waarde is bijzonder laag als je zo vragen stelt, maar dat weten ze niet óf ze menen uit ervaring te weten van wel. Op zo een moment moet je maar hopen dat wat je doet ook goed landt. C.q., in dit geval gaat het niet om de objectief juiste beantwoording van de vraag, maar om wat de betreffende manager wil horen of bereid is om te horen.

C.q., pure gok, welke kant je ook op gaat. Kan er niks anders van maken.

[liberque]

Apparaat staat stil voor 3 uur en dat kost 60.000 euro per dag. Dit kost met 9 uur productie? op een dag dan op 20.000 euro.

Wat zijn de mogelijkheden met de huidige info:

De termijn van 1 keer per maand een onderbreking is een erg statisch gegeven. Wat is de reden dat het apparaat iedere maand stil valt? Zonder hier inzicht in te hebben is een servicecontract aansmeren of extra onderhoudspersoneel inzetten geen garantie dat de onderbreking niet meer plaats vind en kost je als bedrijf je naam als je dit niet waar kan maken. Je zal voor deze optie dus meer gegevens moeten hebben, waardoor deze optie in de huidige case afvalt.

Een extra apparaat lost het probleem ook niet op zonder dat we meer informatie hebben. Immers, hoe makkelijk is het om het productieproces over een ander apparaat te migreren? Hoeveel tijd kost dit - het moet immers korter dan 3 uur duren, want anders zijn ze slechter af. Daarbij hoe lang duurt het dan voordat het backup apparaat genoeg oplevert om de investering terug te winnen? Als het migreren van het productieproces slechts een kwartier duurt dan duurt dit niet erg lang, maar duurt het 2 uur en 50 minuten dan schiet het niet erg op. Ook deze optie valt zonder meer informatie dus af.

Wat over blijft is schadebeperking. De drie uur die je kwijt bent kost dus 20.000 euro. Een groot deel hiervan zal bestaan uit loonkosten van personeel dat 3 uur niks te doen heeft in het gehele arbeidsproces.
Het lijkt me dus het beste om de maandelijkse onderbreking te 'plannen' ipv op random momenten te laten plaatsvinden. Op deze manier kan je in ieder geval al rekening houden met het personeel en daar een kostenbesparing uit zien te halen. Ook logistiek kan het op deze manier kosten besparen gezien er bv. een vrachtwagen minder ingehuurd moet worden die dag. Voor het service verlenende bedrijf (onderhoud) is het ook een stuk makkelijker planbaar om op gezette momenten de monteur daar te hebben en levert het met een servicecontract toch geld op, maar wordt het geen haastklus waardoor er opeens ergens een monteur vandaan getrokken moet worden met alle kosten van dien.

Dus zonder meer informatie te hebben is het goedkoper voor het bedrijf - en levert het een servicecontract op gezette tijden op - om de onderbreking zelf in te plannen dan te laten gebeuren. Er ontstaat dan een onderbreking die economisch is ingeplanned ipv een onderbreking die plots optreed. Het bedrijf heeft dan controle over de onderbreking en kan hierop incalculeren om kosten te besparen.

[SmurfLink]

Thy... schreef op vrijdag 4 januari 2019 @ 10:25:
1. Er staat 'sales' in je functieomschrijving dus smeer ze een nieuwe machine aan en beweer dat die nooit vastloopt.

Dit was ook mijn eerste gedachte.

[Qwerty-273]

Ik vind het wel frappant dat iedereen gelijk gaat rekenen met bedragen. Er wordt alleen gegeven dat de machine 24/7 draait, maandelijks een keer stil valt, en het 3 uur duurt voor het heropstarten. Wat is de tijdsduur van het stilvallen en het beginnen met de herstart? Wellicht is er geen monitoring op het stilvallen, en is het puur geluk dat er iemand langs loopt om dat te zien en daar een melding van te maken zodat de persoon die de herstart kan/mag doen er mee kan beginnen (wellicht is dat ook maar 1 persoon, die tijdens standaard kantoortijden werkt).

Een vraagstuk als dit is ook meer om te kijken hoe je met zo'n situatie omgaat. Je bent een jonge starter zonder ervaring in een complexe sales omgeving (zoals je zelf aangeeft), dit weten zij als het goed is ook en men moet zich dan ook realiseren dat jij nog de nodige trainingen etc over de eigen producten moet krijgen. Het is dus puur om te kijken hoe jouw reactie is.

--edit--
Wellicht de 'strikvraag' om je te strikken om op technisch vlak te gaan troubleshooten, ipv de sales kant op te gaan met deze klant en dit vraagstuk.

[ Voor 7% gewijzigd door Qwerty-273 op 04-01-2019 14:34 ]

[frickY]

Faasje schreef op vrijdag 4 januari 2019 @ 11:23:
Aangezien veel mensen je gelijk lijken te geven wil ik hier toch nog eens concreet op reageren.

[...]

Deze vraag wordt je op deze manier gesteld. omdat ze op zoek zijn naar iemand die dit soort vragen op een bepaalde manier kan beantwoorden.
Waarschijnlijk interesseert je antwoord hun niets, en wordt straks alleen doorgevraagd over hoe je tot dat antwoord bent gekomen; welke kansen je zag en welke afweging je hebt gemaakt en waarom.
Ze willen weten hoe je denkt, niet of je een slim netwerk hebt of goed kunt Googlen.

Wat Hooglander1 in "Lastige vraag tijdens sollicitatie Sales Engineer" zegt dus.

[liberque]

Qwerty-273 schreef op vrijdag 4 januari 2019 @ 14:22:
Ik vind het wel frappant dat iedereen gelijk gaat rekenen met bedragen. Er wordt alleen gegeven dat de machine 24/7 draait, maandelijks een keer stil valt, en het 3 uur duurt voor het heropstarten.

We krijgen een stel variabelen als gegeven en daar moeten we het mee doen. Je hebt gelijk dat we niet weten hoe lang het het gehele uitval proces duurt, maar deze variabel hebben we dan ook niet gekregen. We kunnen alleen een beslissing maken met de gegevens die er verstrekt zijn en kunnen er niks bij verzinnen.

Er wordt daarna gevraagd: wat kun jij hieraan doen. Dit is een belangrijke: want er staat niet : "hoe breng je die kosten op 0 of hoe zorg je ervoor dat het apparaat niet meer vast loopt". De vraag is gewoon: "hoe verbeteren we de situatie" en iedere euro gewonnen is dan al winst. Dan zijn de bedragen die genoemd worden juist erg belangrijk, want dat is de marge waarin we kunnen werken.

[BCC]

Technici hebben nogal de neiging om aan het rekenen te slagen of proberen het probleem direct op te lossen voor klant. *mogelijk* probeert de interviewer te kijken of jij: gaat rekenen, gaat oplossen, of een sales kans ziet. Gezien je de functie waar je op solliciteert lijkt het me wenselijk dat je een combinatie van die drie doet.

Dus 60/8 = 7.5k per incident -> Hebben wij iets wat we de klant kunnen verkopen voor 45k, waardoor het probleem minder vaak voorkomt? (6 maanden terugverdientijd voor de klant). Just my 2cents.

[Tommie12]

rodie83 schreef op vrijdag 4 januari 2019 @ 13:32:
De meeste managers weten helemaal niks van selectietechnieken af, dus doen ze vaak maar wat. "We geven 'm een casus, geinig, kijken hoe ie reageert". Gedrag voorspellende waarde is bijzonder laag als je zo vragen stelt, maar dat weten ze niet óf ze menen uit ervaring te weten van wel. Op zo een moment moet je maar hopen dat wat je doet ook goed landt. C.q., in dit geval gaat het niet om de objectief juiste beantwoording van de vraag, maar om wat de betreffende manager wil horen of bereid is om te horen.

C.q., pure gok, welke kant je ook op gaat. Kan er niks anders van maken.

Hier ben ik het niet mee eens.
Deze vraag is de aanzet van een gesprek, en als interviewer kan je dan wel wat testen.
- denkt deze persoon logisch
- is er gezond boerenverstand aanwezig
- wil die kost wat kost iets verkopen, ook als dat de klant niet helpt?
- is dit een hard seller (find - fuck - forget), of iemand die een klantrelatie wil opbouwen op basis van win-win? (en afhankelijk van je bedrijf heb je de eerste of de tweede nodig)
- kan deze persoon luisteren en op basis daarvan een ander creatief voorstel doen, of heeft hij het verhaaltje al mooi ingestudeerd?

Bij elk antwoord kan je als interviewer ook vragen: heb je dat in het verleden al eens gedaan, en beschrijf me wat je toen deed. Dan heb je een idee over gedrag.

[Chielemans]

Oh, en vergeet ook niet de optie om een verhaal te houden, waarbij je zelf aangeeft dat je een scenario uitwerkt op bepaalde aannames.

Bijvoorbeeld:
Aanname: er is geen budget om de machine te vervangen.. uitwerking: .....
Aanname: de machine valt op vaste tijden uit (na x uur).. uitwerking ...

Als je daar 2 of 3 scenario's van op zak hebt, dan scheelt dat in het gesprek.

[KnuCha]

Hier ook een Presales consultant.

Als ik dit zo lees ben ik het eens met Hooglander, MAAR. ik denk dat de betreffende persoon mogelijkerwijs al gehoopt had dat je direct ging doorvragen om meer duidelijkheid te krijgen over je casus.
sec gezien ben je daar nu weggegaan zonder dat je scherp hebt wat er verwacht wordt.
zoek maar eens op " 5 x waarom methode "

om een oplossing of antwoord te kunnen bieden moet je niet alleen achterhalen waar de pijn zit, maar ook waardoor de pijn wordt veroorzaakt

[Tribits]

Belangrijkste vraagt blijft wat mij betreft waarom een gebruiker van een machine aanklopt bij een leverancier van componenten. Voelt als een strikvraag, zoals in enkele andere reacties ook al aangegeven. Mogelijk gaat het er alleen om dat je de klant beleefd weet te vertellen dat dit niet jullie verantwoordelijkheid is. Zou ook kunnen dat het gezien de vrij complexe verkoopstructuur de bedoeling is dat jij de contracten na moet lopen om te bepalen welke partij in dit geval wel verantwoordelijk is voor de afhandeling.

[RaZ]

Leuke casus..

Maar waar het op neer komt is dan je eerst meer informatie nodig hebt.

Als die machine een dag niet draait, loopt men 60k mis. Werken ze daar van 8 tot 5, of is er een 3/4/5 ploegendienst en maken ze 24 uur per dag productie.

Scheelt nogal in wat er aan inkomsten mist of je 3 van de 8 uur storing hebt 1x in de maand. Of 3 uur storing hebt in 24 uur.

Nu heb ik zelf ook in de productie gewerkt, als operator. Men denkt op hoger hand dat machines zichzelf onthouden, en als je geen tijd krijgt om te zorgen dat je machine optimaal werkt, dan krijg je storingen.

Het advies zou zijn: Doe wat meer onderhoud, vervang dingen die zijn versleten.

[CyberMania]

Faasje schreef op vrijdag 4 januari 2019 @ 10:16:

Het vraagstuk
Dit is het vraagstuk zoals het aan mij verteld werd, zonder meer gegevens of uitleg:

Een bedrijf heeft een machine die 24u/24u werkt.
Iedere maand blokkeert deze machine 1 maal.
Het heropstarten hiervan duurt 3 uur.
Iedere dag dat de machine niet werkt kost dit het bedrijf €60 000.

Het bedrijf komt naar jou en vraagt wat jij hieraan kan doen.

We weten niet of deze machine van jouw bedrijf afkomstig is. Dus: als (technical) sales specialist praten met het bedrijf wellicht is een nieuwe machine van jouw bedrijf wel veel interessanter - gezien de storingen die telkens het kost. Het wordt misschien wel tijd voor vervanging.

Of (misschien wel beter): zeg tegen de klant laat eens een van onze specialisten gratis onderzoeken welk onderdeel voor die storingen zorgt. Wellicht kunnen wij dat onderdeel vervangen door ons eigen exemplaar waardoor u in de toekomst met onze componenten geen last meer heeft van die storingen.

[ Voor 21% gewijzigd door CyberMania op 04-01-2019 15:34 ]

[Mauritio]

Hier een key accountmanager en "oud" Technical sales rep voor robotica in laboratoria.


Inderdaad een hele mooie sales opp om te kijken hoe jij dit kunt gaan omzetten in een daadwerkelijke sale. Ik sluit me aan bij Hooglander, er is geen enkel goed antwoord! Bij sales blijven altijd mensen betrokken en kunnen dingen dus heel anders lopen dan dat je verwacht.

Ik vind het juist super dat je durft te vragen of mensen kunnen helpen/ondersteunen met bepaalde problemen! Ik kom dagelijks mensen tegen die zelf het wiel proberen uit te vinden en dus tegen vermijdbare zaken aan lopen. Hoe efficienter jij dingen kunt doen hoe meer sales jij binnen kan gaan halen!


Wel nog wat extra tips die mij hebben geholpen voor sales:

-Probeer niet op zoek te gaan naar een win-win maar naar een triple-win (Klant, Distributeur/installateur en jijzelf), die installateur/distributeur is ook een belangrijke schakel. Je kunt proberen wat te lezen over Miller Heiman Consultative of conceptual selling.

-Vlieg tech-support collega's in, jij bent er voor de sales niet voor de tech-support. (in geval van technisch probleem)

-Probeer in kaart te brengen wie de uiteindelijke beslissing neemt voor een nieuw onderdeel/machine. Wellicht spreek je niet met de correcte persoon en steek je een hoop tijd/geld in iemand die geen beslissingen kan nemen. (DMU mapping).

-Begrijp de pijn voor een bedrijf maar zorg dat je wel eerlijk blijft. Een klant laat zich een keer bedonderen maar de volgende keer stappen ze rustig naar een concurrent als jij niet betrouwbaar over komt.

-Ga niet teveel in op het financiele aspect (is voor mijn business niet relevant), de klant zal zelf ook berekeningen moeten maken wat economisch rendabel is. Jij kan ze hier natuurlijk wel bij ondersteunen en je zult op deze manier ook je meerwaarde richting de klant moeten laten zien. Je kunt immers niet in de boeken van een klant kijken.

-Er zijn allerlei sales modellen maar je moet degene vinden die bij jouw stijl past, kan wat tijd kosten (ik spreek uit ervaring )

[Seth_Chaos]

Faasje schreef op vrijdag 4 januari 2019 @ 10:16:
Beste Tweakers,

Tegen volgende week moet ik een vraagstuk oplossen voor mijn sollicitatie. Graag wou ik jullie mening weten over deze vraag, hoe jullie zouden antwoorden en of dat er misschien mensen zijn die al dergelijke vragen hebben gehad.

Context
Ik ben momenteel aan het solliciteren voor een functie als technical sales engineer bij een zeer groot bedrijf die elektronische componenten levert aan bedrijven. Concreet zou ik bij bedrijven langsgaan en die moeten warm maken voor onze componenten, deze worden vervolgens niet rechtstreeks bij ons gekocht maar worden in de plaats daarvan verkocht aan distributeurs of installateurs.

Sollicitatie
Zelf ben ik een jonge starter met een diploma industrieel ingenieur op zak, maar geen ervaring in dergelijke complexe sales omgeving. Het kennismakend gesprek in de eerste ronde van de sollicitatie verliep vlekkeloos en ook de tweede ronde waarbij testen werden genomen en de manager enkele vragen stelde verliep bijzonder goed. Zowel hij als de HR-persoon waren enorm enthousiast en wouden zo snel mogelijk een derde (en laatste) gesprek regelen met meer leden van de sales engineering afdeling. Toen kwam de sales manager op de proppen met een "sales vraagstuk" die ik op het laatste gesprek zou moeten oplossen, een soort van allerlaatste test. Ook gaf hij nog mee dat hij mensen naar huis heeft gestuurd omdat deze niet goed op die vraag hadden geantwoord.

Het vraagstuk
Dit is het vraagstuk zoals het aan mij verteld werd, zonder meer gegevens of uitleg:

Een bedrijf heeft een machine die 24u/24u werkt.
Iedere maand blokkeert deze machine 1 maal.
Het heropstarten hiervan duurt 3 uur.
Iedere dag dat de machine niet werkt kost dit het bedrijf €60 000.

Het bedrijf komt naar jou en vraagt wat jij hieraan kan doen.

Analyse
Dit is een bijzonder open en vage vraag. Ik denk dan ook dat er niet één juist antwoord is. Misschien dat het vooral de manier waarop deze vraag beantwoord wordt belangrijk is of misschien is dit zelfs een test hoe je omgaat met stress tijdens een gesprek met een lastige klant.

Wat het allemaal nog lastiger maakt is de korte opmerking die de manager maakte wanneer ik luidop begon uit te rekenen dat aangezien de machine slechts 3u niet werkt dit niet de volledige €60 000 kon kosten, waarop de manager zei dat dit dus €20 000 per dag kostte. Hoe hij in godsnaam aan dat getal komt weet ik niet. Geeft hij met opzet foute informatie? Was hij zelf de details van zijn vraagstuk al vergeten?

In ieder geval wil ik vermijden dat ik dit vraagstuk teveel overdenk, daarom drop ik hem hier. Misschien dat mensen met meer ervaring met job interviews hier wat tips kunnen geven. Alvast mijn excuses voor dit monster van een post!

Je geeft aan dat je de vraagstelling bij de juiste afdeling neer legt. Het is niet jouw taak om dit probleem technisch te onderzoeken.

Het is belangrijk dat je geen schuld bekent.
Het is belangrijk dat je de klant tevreden stemt met de oplossing die je voordraagt.

[Hooglander1]

Japidoff schreef op vrijdag 4 januari 2019 @ 12:49:
[...]


klopt, en ook wel een beetje offtopic, ik schreef ook maar het halve verhaal...

maar een onderdelen fabrikant produceert onderdelen, voegt wat toe,

en professionele business werkt zo? eerst wat verkopen aan een klant, en er dan een leverancier bij zoeken?
klint niet echt als een bedrijf waar wij zaken mee doen, of begrijp ik het echt verkeerd en is deze manier "normaal"?
ik vind het alleen zo raar klinken....

Het gebeurt overal en in meer zaken dan je denkt. De reden dat pharmaceuten naar apothekers gaan, hoewel ze altijd leveren via groothandels en zo zijn er nog veel meer voorbeelden te vinden. Zo werkt het nu eenmaal, deal with it, niet het onderwerp van het topic

wat ik probeer aan te voelen is hoe technisch de TS is opgeleid, en of sales dan wel de juiste tak van sport is...

Ook dat was niet relevant. Of hij wel of niet capabel is kom je toch niet achter, daar komt hij (en zijn potentiele werkgever) vanzelf wel achter. En een goed antwoord geven op deze vraag staat echt niet op zichzelf. Hoe hij een korte suggestie uitwerkt naar een volledig antwoord is dat wel.

[Free rider]

Het is een prima vraag voor een sales-functie - en ook prima dat jij hier die vraag herhaalt.

Waarom wordt zo'n vraag gesteld? De bedoeling is dat je laat zien hoe je omgaat met zo'n opportunity. Daar heb je allerlei methoden en technieken voor, ik kan niet zeggen welke de juiste is. Maar, om je op weg te helpen: Sell me this pen.
Deze sollicitatie-situatie is er een met een baard (ik geloof dat ik hem voor het eerst in de jaren tachtig heb gehoord), maar kreeg grote bekendheid door Wolf of Wall Street. (Disclaimer: ik heb die laatste film niet gezien.)

[3dfx]

Faasje schreef op vrijdag 4 januari 2019 @ 10:16:

Dit is een bijzonder open en vage vraag. Ik denk dan ook dat er niet één juist antwoord is.

Wat heb je nodig om het minder vaag te maken?

Oftewel welke informatie wil je van de klant horen?

Welke antwoorden horen bij welke oplossingen?

Welke oplossingen geven jou een kans de klant te helpen (=iets te verkopen)?

[FlowSnake]

Er zijn twee issues;

Hoeveel kost het de klant; loss in goodwill naar zijn klanten, opportunity costs etc. Hoef je niet tot de cent te berekenen, maar noem het op in ieder geval. Noem het op om aan te geven dat je de probleem van de klant doorgrondt.

En ten tweede; los het op. Wat wil de klant. Wat is added value voor de klant. Tip: Lees eens wat werk van Eli Goldratt, dat zou je perfect passen. Al gelezen? Lees het dan nog een keer, want kennelijk mis je toch de essentie.

[Salvatore.NL]

Ik zou ook alles omrekenen naar een jaar en naar drie jaar.

De storing kost het bedrijf 240.000 per jaar, en 720.000 over drie jaar dat zijn serieuze budgetten waar je mee kan spelen als je oplossing 300,400,500k kost dan kan het al interessant zijn voor dat bedrijf.

[FlowSnake]

Overigens, bedenk ik mij net; machine werkt 24/7. Dat ding moet sowieso ooit onderhoud hebben. Wat zij willen kan niet. Zij zijn eigenlijk zelf gecreëerde brandjes aan het blussen omdat ze afhankelijk zijn van de grillen van een kennelijk niet onderhouden machine.

Creëer iets van een downtime (het zal ooit moeten), om te voorkomen dat dat ding in storing gaat tijdens een volwaardige personeelsbezetting, een moment dat absoluut niet uitkomt. Of te wel, wat is de breakdown van de kosten van stilstand tegenover een gecontroleerde stilstand voor maintenance? En om de hoeveel tijd is er maintenance nodig?

[CyberMania]

FlowSnake schreef op vrijdag 4 januari 2019 @ 21:46:
Overigens, bedenk ik mij net; machine werkt 24/7. Dat ding moet sowieso ooit onderhoud hebben. Wat zij willen kan niet. Zij zijn eigenlijk zelf gecreëerde brandjes aan het blussen omdat ze afhankelijk zijn van de grillen van een kennelijk niet onderhouden machine.

Creëer iets van een downtime (het zal ooit moeten), om te voorkomen dat dat ding in storing gaat tijdens een volwaardige personeelsbezetting, een moment dat absoluut niet uitkomt. Of te wel, wat is de breakdown van de kosten van stilstand tegenover een gecontroleerde stilstand voor maintenance? En om de hoeveel tijd is er maintenance nodig?

Maar je moet de vraag in de context van de functie lijkt me beantwoorden: en dat is een technical sales functie. Je moet ze dus iets zien te verkopen waar ze natuurlijk wel wat aan hebben.

[FlowSnake]

CyberMania schreef op vrijdag 4 januari 2019 @ 21:55:
[...]


Maar je moet de vraag in de context van de functie lijkt me beantwoorden: en dat is een technical sales functie. Je moet ze dus iets zien te verkopen waar ze natuurlijk wel wat aan hebben.

Onderhoudscontract, en dan een onderaannemer misschien? Weet niet of dat in de scope ligt van de mogelijke oplossingen. Klinkt voor alsnog niet schaalbaar, wel met meerdere klanten.

[Sissors]

CyberMania schreef op vrijdag 4 januari 2019 @ 21:55:
[...]


Maar je moet de vraag in de context van de functie lijkt me beantwoorden: en dat is een technical sales functie. Je moet ze dus iets zien te verkopen waar ze natuurlijk wel wat aan hebben.

Aan de andere kant blijft het gewoon te weinig informatie. Is het uberhaupt een machine van het type dat de werkgever van TS maakt? Zo ja, is het een machine van zijn werkgever, of van een concurrent? En hoe oud is hij?
Als dat ding er net 4 maanden staat, hij heeft te vaak storingen, en het enige wat de fabrikant je verteld is dat je maar weer een nieuwe machine moet kopen, dan ren je heel snel naar de concurrent toe in de hoop dat die wel wat fatsoenlijk levert. Oftewel dan is de logische optie ze met de support afdeling door te verbinden.

Werken ze met een 20 jaar oude machine van de concurrent, ja dan klinkt het heel logisch om eens te kijken of je ze geen nieuwe machine van jouw werkgever kan aansmeren.

[TMC]

lasharor schreef op vrijdag 4 januari 2019 @ 10:21:
Als leverancier van componenten zou ik mij nooit wagen aan uitspraken over uptime van een machine. Daar moet jij je als sales engineer naar distributeur e.d. toch helemaal niet mee bezig houden?

Daar moet je je absoluut wel mee bezig houden. Bedrijven willen uptime, geen componenten.

[Sport_Life]

Je denkt veel te ingewikkelt. Wat op zich een goed teken is als techneut, maar aangezien je naar een sales rol solliciteert is het enige juiste antwoord er een waarbij je de klant verder helpt met een product van jouw firma. De vraag is daarom bewust open en in feite onjuist - 1 downtime per maand kost geen 60k per dag - maar dat is niet het doel van de vraag. Doel is dat jij de klant voorrekent dat hij met de huidige machine 12*60k (gemakshalve wordt 3 uur als 1 dag downtime gezien) = 720k per jaar kwijt is aan "indirecte kosten".
Als jouw apparaat 1,5 miljoen moet kosten, dan is de klant na zo'n 2 jaar al uit de kosten + daarbij heeft hij een "state of the art" toestel welke voldoet aan alle veiligheidseisen voor de komende jaren.

Als je deze gedachtengang niet zo kunt volgen (of je staat er niet achter!) dan adviseer ik je om het meer te zoeken in de technische hoek (product engineer).

[ Voor 62% gewijzigd door Sport_Life op 04-01-2019 23:45 ]

[TMC]

Sport_Life schreef op vrijdag 4 januari 2019 @ 23:32:
Je denkt veel te ingewikkelt. Wat op zich een goed teken is als techneut, maar aangezien je naar een sales rol solliciteert is het enige juiste antwoord er een waarbij je de klant verder helpt met een product van jouw firma.

Ik denk dat het gewenste antwoord zoiets is:

- 24 uur stilstand kost €60k, per uur is dat €2500
- Per maand is minimaal 3 uur stilstand, mogelijk meer
- De schade is dus minimaal €7500 per maand
- Bedrijven hanteren voor investeringen vaak een termijn van 2 jaar, daarvan uitgaande is het budget van de klant om dit probleem op te lossen minimaal €180.000 en mogelijk meer

Aan jou de taak om een oplossing in deze prijsrange te vinden. Oplossingen kunnen bestaan uit:
- Een nieuwe machine
- Een oplossing die ervoor zorgt dat het opstarten korter duurt
- Sensoren/monitoring zodat storingen preventief opgelost kunnen worden
- Iets anders

Veel meer dan dit kan je er niet van maken.

[3DDude]

FlowSnake schreef op vrijdag 4 januari 2019 @ 21:59:
[...]


Onderhoudscontract, en dan een onderaannemer misschien? Weet niet of dat in de scope ligt van de mogelijke oplossingen. Klinkt voor alsnog niet schaalbaar, wel met meerdere klanten.

Uhh vraagje: Jij wilt een onderhoudscontact afsluiten voor iets wat 24/7 draait en nooit down mag?
Hoe/ wanneer wil je dat onderhoud doen dan ?

[ Voor 3% gewijzigd door 3DDude op 04-01-2019 23:47 ]

[Sport_Life]

TMC schreef op vrijdag 4 januari 2019 @ 23:42:
[...]
Ik denk dat het gewenste antwoord zoiets is:

- 24 uur stilstand kost €60k, per uur is dat €2500
- Per maand is minimaal 3 uur stilstand, mogelijk meer
- De schade is dus minimaal €7500 per maand
- Bedrijven hanteren voor investeringen vaak een termijn van 2 jaar, daarvan uitgaande is het budget van de klant om dit probleem op te lossen minimaal €180.000 en mogelijk meer

Aan jou de taak om een oplossing in deze prijsrange te vinden. Oplossingen kunnen bestaan uit:
- Een nieuwe machine
- Een oplossing die ervoor zorgt dat het opstarten korter duurt
- Sensoren/monitoring zodat storingen preventief opgelost kunnen worden
- Iets anders

Veel meer dan dit kan je er niet van maken.

Of aangezien het om componenten gaat een verhaal over korte levertijden, voorraaden bij de klant, (preventief) onderhoud tijdens downtime etc waardoor downtime tot een minimum wordt beperkt.
Ik denk dat ieder antwoord wat in de buurt komt van een (toekomstige) verkoop in die zin de juiste is. Welk antwoord precies dat is aan de creativiteit van TS, zoals eerder gezegd .

[Atlas]

Ik zou die klant een fles champagne opsturen en zeggen dat hij by far de beste machine heeft die er bestaat. 0.4% downtime zonder enige vorm van onderhoud. Wat geniaal, daar zou ik zo voor tekenen.

[Ramon 73]

Hahaha, prikt nou niemand hier doorheen? Het is niet de bedoeling dat je met een oplossing komt, want dit zijn nou precies de dingen die een klant op tafel gaat leggen in een sales gesprek.
Het is veel belangrijker om de weg naar een oplossing te kunnen uitzetten, dan met de oplossing zélf te komen. Daar heb je nú véél te weinig gegevens voor en kun je dus wel vergeten.
Je aanpak zou kunnen zijn om kennis dragers van de klant te laten sparren met technici van jouw bedrijf cq jezelf. Je zou dan bijvoorbeeld een ishikawa diagram kunnen gebruiken of fmea inzetten om de mogelijke oorzaken in kaart te brengen.
Als tech sales engineer is de aanpak belangrijker dan de oplossing. Op dit moment tenminste.
Je krijgt juist een hele open omgeving aangereikt om te zien hoe je daarin je weg vindt. En niet meteen in oplossingen gaan denken, vaak is dat de verkeerde weg.....

[TMC]

Ramon 73 schreef op vrijdag 4 januari 2019 @ 23:57:
Hahaha, prikt nou niemand hier doorheen? Het is niet de bedoeling dat je met een oplossing komt, want dit zijn nou precies de dingen die een klant op tafel gaat leggen in een sales gesprek.
Het is veel belangrijker om de weg naar een oplossing te kunnen uitzetten, dan met de oplossing zélf te komen. Daar heb je nú véél te weinig gegevens voor en kun je dus wel vergeten.
Je aanpak zou kunnen zijn om kennis dragers van de klant te laten sparren met technici van jouw bedrijf cq jezelf. Je zou dan bijvoorbeeld een ishikawa diagram kunnen gebruiken of fmea inzetten om de mogelijke oorzaken in kaart te brengen.
Als tech sales engineer is de aanpak belangrijker dan de oplossing. Op dit moment tenminste.
Je krijgt juist een hele open omgeving aangereikt om te zien hoe je daarin je weg vindt. En niet meteen in oplossingen gaan denken, vaak is dat de verkeerde weg.....

Twee dingen vind ik niet sterk aan jouw oplossing:
- Voor een sales rol is het vreemd als je niet over geld praat terwijl de informatie wel gegeven wordt
- Jouw antwoord is eigenlijk: laat anderen (de 'kennisdragers') het samen oplossen, terwijl het toch echt om een engineering rol gaat waarbij je zelf ook wat moet kunnen.

Als engineer moet je bij een sollicitatie echt wel een paar mogelijke relatief concrete oplossingen kunnen schetsen op basis van aannames. Als je die creativiteit niet hebt, ben je niet geschikt voor een sales functie.

[Ramon 73]

TMC schreef op zaterdag 5 januari 2019 @ 00:11:
[...]
Twee dingen vind ik niet sterk aan jouw oplossing:
- Voor een sales rol is het vreemd als je niet over geld praat terwijl de informatie wel gegeven wordt
- Jouw antwoord is eigenlijk: laat anderen (de 'kennisdragers') het samen oplossen, terwijl het toch echt om een engineering rol gaat waarbij je zelf ook wat moet kunnen.

Als engineer moet je bij een sollicitatie echt wel een paar mogelijke relatief concrete oplossingen kunnen schetsen op basis van aannames. Als je die creativiteit niet hebt, ben je niet geschikt voor een sales functie.

Tsja, ik heb veel op zowel de stoel van de klant als van de sales engineer gezeten. Als klant was ik er allergisch voor zodra sales in het eerste gesprek al over geld begon. Als sales engineer heb ik in het openingsfeestje nooit over kosten gesproken wat altijd zijn waarde heeft bewezen.
En je hebt over mijn stelling van de weg naar de oplossing toch echt niet goed gelezen.....ik steldat je met de kennisdragers uit het bedrijf om de tafel gaat (jezelf of technici uit je eigen bedrijf, afhankelijk van de complexiteit van het probleem). Dus zélf erbij zijn, niet zomaar even buiten de deur leggen. Verder heb je veel te weinig kennis van het probleem om er ook maar iets over te zeggen, of het zou zo eenvoudig moeten zijn dat de machine niet gemaakt is om 24/24 te draaien zonder onderhoud, of dat de onderhoudsintervallen niet worden aangehouden. Maar dat weet je niet, dus alleen sales engineer zul je op deze vraag moeten laten zien hoe je de oplossing gaat brengen, niet de oplossing op tafel leggen. En daarop kun je wellicht consultancy verkopen, grote kans dat dat de bedoeling is.

[ Voor 3% gewijzigd door Ramon 73 op 05-01-2019 00:24 ]

[Ramon 73]

3DDude schreef op vrijdag 4 januari 2019 @ 23:47:
[...]

Uhh vraagje: Jij wilt een onderhoudscontact afsluiten voor iets wat 24/7 draait en nooit down mag?
Hoe/ wanneer wil je dat onderhoud doen dan ?

Je weet niet of de machine daarvoor geschikt is, voor 24/7 productie. Misschien houdt men juist wel de onderhoudsintervallen aan waarbij de machine X tijd storingsvrij moet kunnen draaien. Maar dat weet je niet, en dus moet je in het gesprek met de klant laten blijken dat je alles moet onderzoeken. Daar schrijf je een plan van aanpak voor om de oplossing te geven.
Juist dat consultancy traject is belangrijk, daarmee kun je € genereren en de klant aan je binden voor langere tijd.

[LucyLG]

Het gaat dus om een vraag waarbij je een machine hebt verkocht aan een klant die schade lijdt door downtime?

Aan de downtime kun je wellicht niet altijd iets doen. Kan inherent zijn aan het product en storingen zijn nu eenmaal iets dat je niet altijd kan voorkomen.

Juridisch zou ik zeggen: goed opnemen in de service agreement dat er downtime kan zijn, hoe dat door de leverancier opgepakt wordt en hoe de melding daarvan moet gebeuren door de klant. Response tijd opnemen etc.

En...in de sales agreement opnemen dat er voor downtime dat binnen een bepaald kader/uren valt de leverancier niet aansprakelijk is.

Commercieel zou ik zeggen dat je een aanvullend onderhoudscontract aanbiedt.

[ Voor 6% gewijzigd door LucyLG op 05-01-2019 01:18 ]

[drooger]

Reken er ook niet blind op dat die 3 uur downtime per maand de enige downtime is / zal zijn. Er staat nu enkel dat die machine i.i.g. 1x per maand blokkeert. (waarbij dan een 3 uur lange herstart nodig is, al is dit ook twijfelachtig)

Als jij in je hele antwoord er volop uit gaat dat hij maar 3 uur per maand downtime heeft, maar vervolgens gebeurt een random incident waarbij de club misschien zelfs twee dagen nodig heeft om de machine weer werkend te krijgen, dan wordt je daarmee geconfronteerd.

En wat te denken van Disaster Recovery, stel er breekt een brand uit in het gebouw met die machine erin, wat dan?

Ik zou voorstellen dat indien het budget en techniek het toelaat, je een 2e machine laat plaatsen in een ander gebouw. Zo ben je van je Single Point Of Failure af en heb je ook een DR oplossing. (mooie sales opportunity ook)

En dan kan je daarna(ast) de beheerclub laten uitzoeken waarom hij elke maand blokkeert.

[LucyLG]

drooger schreef op zaterdag 5 januari 2019 @ 03:45:
Reken er ook niet blind op dat die 3 uur downtime per maand de enige downtime is / zal zijn. Er staat nu enkel dat die machine i.i.g. 1x per maand blokkeert. (waarbij dan een 3 uur lange herstart nodig is, al is dit ook twijfelachtig)

Als jij in je hele antwoord er volop uit gaat dat hij maar 3 uur per maand downtime heeft, maar vervolgens gebeurt een random incident waarbij de club misschien zelfs twee dagen nodig heeft om de machine weer werkend te krijgen, dan wordt je daarmee geconfronteerd.

En wat te denken van Disaster Recovery, stel er breekt een brand uit in het gebouw met die machine erin, wat dan?

Ik zou voorstellen dat indien het budget en techniek het toelaat, je een 2e machine laat plaatsen in een ander gebouw. Zo ben je van je Single Point Of Failure af en heb je ook een DR oplossing. (mooie sales opportunity ook)

En dan kan je daarna(ast) de beheerclub laten uitzoeken waarom hij elke maand blokkeert.

Goed punt. Downtime kan ook optreden buiten de standaard en verder kan het ook liggen aan andere oorzaken. Wat bedoel je met beheerclub? De IT afdeling van de klant zelf?

Een ding wel. Indien er brand uitbreekt ben je als leverancier niet direct verantwoordelijk. Er kan dan sprake zijn van overmacht. Het ligt aan de oorzaak van de brand.

Mijns inziens is voor TO een commerciele oplossing icm met een juridische "cover your ass" het beste antwoord. Je geeft ze tegen vergoeding een extra zekerheid en tevens sluit je aansprakelijkheid uit. Je geeft dat zelf ook aan dat er een opportunity is. Thanks

[Verwijderd1]

Een bedrijf heeft een machine die 24u/24u werkt.
Iedere maand blokkeert deze machine 1 maal.
Het heropstarten hiervan duurt 3 uur.
Iedere dag dat de machine niet werkt kost dit het bedrijf €60 000.

Zoals je al zegt, het is een vage vraag. De tweede zin is raar en voor advies heb je meer informatie nodig. Blokkeert de machine precies 1 keer per maand of gemiddeld 1 keer per maand? Is dat gebruikelijk of is er een bepaalde oorzaak?

De laatste zin is ook dubbelzinnig. Kost het het bedrijf 60k per dag, onafhankelijk hoe lang de machine op die dag down geweest is? Of kost 24 uur downtime 60k? Hoe verhoudt dat bedrag zich tot het bedrijf en wat verwacht het bedrijf van jou?

Dat zijn allemaal punten die niet in de vraag staan. Ervan uitgaande dat dit met opzet gedaan is (om jou te testen) zul je op een of andere manier meer informatie moeten vergaren.

Gezien je deze vraag van een klant krijgt is het simpel om daar eerst wat meer informatie te vragen. De meest logische lijkt mij om te vragen naar hun verwachtingen. Als je niet weet wat een klant wil kun je niet helpen (de klant niet, dus ook je werkgever niet).

De klant grofweg vragen naar hun verwachting is misschien wat raar, dus je kan beter een paar richtingen aandragen (slechts suggesties) en blijven overleggen. Stel bijvoorbeeld voor om te werken aan redundantie (meer machines / andere machine) of om de opstarttijd te verkorten (indien mogelijk, bijvoorbeeld door een duurder servicecontract) maar benadruk dat je openstaat voor andere opties en dat je graag even wilt brainstormen met de persoon die er bij de klant verstand van heeft.

Door je antwoord zo te formuleren laat je zien dat je zelf iets bedacht hebt (voor zover mogelijk met beschikbare informatie) en dat je openstaat voor het nadenken met de klant. Als je daarnaast aangeeft dat je bij gebrek aan expertise aan jouw kant consulteert met je eigen bedrijf (bijvoorbeeld iemand met meer ervaring) dan laat je weten dat je bereid bent toe te geven niet alles te kunnen en dat je openstaat om te leren.

Vanuit het sales perspectief is deze aanpak ook goed te verantwoorden. Door samen met de klant te praten geef je het gevoel de klant serieus te nemen. Door te luisteren kan je je op de klant oriënteren om vervolgens overtuigender een oplossing aan te bieden (en dus geld binnen te harken).

[drooger]

LucyLG schreef op zaterdag 5 januari 2019 @ 04:12:
[...]


Goed punt. Downtime kan ook optreden buiten de standaard en verder kan het ook liggen aan andere oorzaken. Wat bedoel je met beheerclub? De IT afdeling van de klant zelf?

Het team dat de machine beheerd (en waarschijnlijk ook die herstart uitvoert), waarbij dit intern of extern belegd kan zijn.

[lasharor]

TMC schreef op vrijdag 4 januari 2019 @ 23:29:
[...]
Daar moet je je absoluut wel mee bezig houden. Bedrijven willen uptime, geen componenten.

Een componenten fabriek is goed in het maken van componenten. Daar is het business model dan waarschijnlijk ook op gebaseerd.

Een sales manager die denkt op eigen houtje een "kans" te pakken en een klant voor te houden dat een componenten leverancier ook een service contract kan bieden zal dan waarschijnlijk wel afwijken van dat businessplan.

Sales managers die dergelijke dingen voorschotelen bij klanten kennen we natuurlijk allemaal wel maar, niets is irritanter om zaken voor dit soort mensen op te moeten lossen omdat ze daarna niet het slechte nieuws willen brengen.

Doe gewoon waar je goed in bent, zorg niet voor extra liability met waarschijnlijk een bedroevende contributie omdat je denkt kansen te pakken. Als bijkomend voordeel vinden je collega's je op deze manier ook een toffe kerel want je komt niet met onbelangrijke randzaken maar je verkoopt gewoon componenten, iets waar je voor bent aangenomen.

[Yucon]

Een optie die ik nog niet langs heb zien komen is dat je na een eerste analyse samen aanbiedt een van jullie engineers er eens naar te laten kijken om te bepalen waar het probleem nu echt zit. Je bent verkoper, geen monteur. Hulp vragen van iemand die het beter kan is geen schande.

Dit is trouwens niet het eerste wat je naar mijn mening zou moeten roepen. Eerst samen een basisanalyse maar daar is hierboven al veel over genoemd. Ik kaart die monteur aan om je er op te wijzen dat iets dergelijks waarschijnlijk ook een optie kan zijn.

[ Voor 31% gewijzigd door Yucon op 05-01-2019 07:45 ]

[CyberMania]

Ik heb nog eens gekeken naar een functieomschrijving van Technical Sales Engineer. Jobbird zegt dit:

Een technical sales engineer werkt in de techniekbranche. Hij of zij heeft veel technische kennis en kan deze kennis omzetten in een toegankelijk en overtuigend verkooppraatje. Een technical sales engineer zit in feite tussen de technicus en de sales medewerker in. De technical sales engineer heeft namelijk alle kennis en inzichten van een technicus, maar voert de taken uit van een sales medewerker

De kern ligt dus wel op de saleskant.

[TMC]

lasharor schreef op zaterdag 5 januari 2019 @ 07:27:
[...]


Een componenten fabriek is goed in het maken van componenten. Daar is het business model dan waarschijnlijk ook op gebaseerd.

Er zijn steeds meer bedrijven die het business model aanpassen en diensten leveren die de uptime van de klant hoog houdt en niet zozeer voor elk onderdeel een factuur sturen. Dat is waar het steeds meer naartoe gaat.

Een sales manager die denkt op eigen houtje een "kans" te pakken en een klant voor te houden dat een componenten leverancier ook een service contract kan bieden zal dan waarschijnlijk wel afwijken van dat businessplan.

Volgens jouw stelling wijkt hij inderdaad af. BIj een conservatief bedrijf waar dergelijk gedrag, je echt inleven in de behoefte van de klant, niet geaccepteerd wordt moet je echter niet willen werken.

[ Voor 3% gewijzigd door TMC op 05-01-2019 12:31 ]

[TMC]

Ramon 73 schreef op zaterdag 5 januari 2019 @ 00:21:
[...]


Tsja, ik heb veel op zowel de stoel van de klant als van de sales engineer gezeten. Als klant was ik er allergisch voor zodra sales in het eerste gesprek al over geld begon. Als sales engineer heb ik in het openingsfeestje nooit over kosten gesproken wat altijd zijn waarde heeft bewezen.
En je hebt over mijn stelling van de weg naar de oplossing toch echt niet goed gelezen.....ik steldat je met de kennisdragers uit het bedrijf om de tafel gaat (jezelf of technici uit je eigen bedrijf, afhankelijk van de complexiteit van het probleem). Dus zélf erbij zijn, niet zomaar even buiten de deur leggen. Verder heb je veel te weinig kennis van het probleem om er ook maar iets over te zeggen, of het zou zo eenvoudig moeten zijn dat de machine niet gemaakt is om 24/24 te draaien zonder onderhoud, of dat de onderhoudsintervallen niet worden aangehouden. Maar dat weet je niet, dus alleen sales engineer zul je op deze vraag moeten laten zien hoe je de oplossing gaat brengen, niet de oplossing op tafel leggen. En daarop kun je wellicht consultancy verkopen, grote kans dat dat de bedoeling is.

Ik zeg nergens dat je tegen de klant over geld moet beginnen. Ik heb het over het sollicitatiegesprek, waarin een sales enigneer met toekomstig leidinggevende nadenkt over oplossing. Binnen dat gesprek is het gek om niet over geld te beginnen.

Je hebt verder inderdaad weinig kennis ver het probleem, maar met een paar logische aannames kan je een paar mogelijke oplossingen schetsen, puur om te laten zien dat je snapt hoe de business in elkaar steekt. Als je dat als sales engineer niet kan, ben je niet geschikt voor de functie.

[iamcj]

Mijns inziens maak je een goede indruk als je voor de deadline contact opneemt om meer vragen te stellen. Hou er wel rekening mee dat ze je niet meer info willen geven en bedenk vooraf hoe je daar op reageert.

[Ramon 73]

Je kunt je ook afvragen wat de invloed van de componenten is op de werking van de machine. Ik vermoed dat je bij iets als Würth Elektronik aan tafel zit, en je kunt je afvragen in hoeverre de onderdelenleverancier verantwoordelijk is voor het correct draaien van het machinepark. Wijs je de verantwoordelijkheid 100%, dan kun je vertrekken zowel in de sollicitatie, als bij de klant. Maar dit geeft wel aan dat jouw mogelijkheden beperkt zijn, en met de schaarse info die je hebt kun je geen pasklare oplossing bieden.
Vandaar dat je imho niet anders kunt doen dan:
- Contact opnemen met de sollicitatiecommissie om meer info te vragen
Of
- Consultancy traject tot in de puntjes uitwerken (denk dat je met dit laatste de meeste kans van slagen hebt. Geeft meeste zekerheid op een oplossing en is goede klantenbinding)

[FlowSnake]

3DDude schreef op vrijdag 4 januari 2019 @ 23:47:
[...]

Uhh vraagje: Jij wilt een onderhoudscontact afsluiten voor iets wat 24/7 draait en nooit down mag?
Hoe/ wanneer wil je dat onderhoud doen dan ?

Goeie, maar laten we wel zijn. Een machine die nooit down mag? Met als gevolg dat dat ding dus ongeplanned in de storing schiet? Dan toch liever een geplande downtime?

[3DDude]

FlowSnake schreef op zaterdag 5 januari 2019 @ 17:53:
[...]

Goeie, maar laten we wel zijn. Een machine die nooit down mag? Met als gevolg dat dat ding dus ongeplanned in de storing schiet? Dan toch liever een geplande downtime?

Daarom de smilies, was sarcasme jongen haha

[Blinkiej]

Is het al bekend hoe het afgelopen is?
Wat is uiteindelijk het antwoord van TS geworden en hoe is zijn antwoord ontvangen?

[Tribits]

FlowSnake schreef op zaterdag 5 januari 2019 @ 17:53:
[...]

Goeie, maar laten we wel zijn. Een machine die nooit down mag? Met als gevolg dat dat ding dus ongeplanned in de storing schiet? Dan toch liever een geplande downtime?

Ja, je komt dat soort requirements in de praktijk wel tegen en doorgaans betekent dat praktisch gezien dat niemand zich er al te druk over maakt hoe vaak het ding down is omdat de targets toch niet gehaald kunnen worden. Averechts effect.

Blinkiej schreef op vrijdag 11 januari 2019 @ 14:17:
Is het al bekend hoe het afgelopen is?
Wat is uiteindelijk het antwoord van TS geworden en hoe is zijn antwoord ontvangen?

Ben er ook wel benieuwd naar. Het gros van de reactie ging er van uit dat het de bedoeling was dat TS een nieuwe machine ging verkopen terwijl uit de topic start al duidelijk wordt dat de potentiële werkgever geen machines verkoopt.

Ramon 73 schreef op zaterdag 5 januari 2019 @ 14:02:
Je kunt je ook afvragen wat de invloed van de componenten is op de werking van de machine. Ik vermoed dat je bij iets als Würth Elektronik aan tafel zit, en je kunt je afvragen in hoeverre de onderdelenleverancier verantwoordelijk is voor het correct draaien van het machinepark.

Zat zelf een beetje te denken aan Omron Electronics/Industrial Automation Europe. Dan zit je in de hoek van de wat complexere industriële componenten/onderdelen en is het wel logisch om de leverancier erbij te betrekken als zich een probleem voordoet dat zich niet eenvoudig laat identificeren/oplossen.

[ Voor 25% gewijzigd door Tribits op 11-01-2019 14:55 ]

[Ramon 73]

iamcj schreef op zaterdag 5 januari 2019 @ 12:57:
Mijns inziens maak je een goede indruk als je voor de deadline contact opneemt om meer vragen te stellen. Hou er wel rekening mee dat ze je niet meer info willen geven en bedenk vooraf hoe je daar op reageert.

Ik schat dat je een betere beurt maakt wanneer je met deze beperkte informatie een haalbaar pad naar een oplossing / verbetering uitzet. Tevens is er niet omschreven dat er totaal geen uitval mag zijn, dus als je die met 20-50-whatever% kunt verbeteren heb je voor nú een oplossing. Kun je ook zien als klantenbinding, we lossen het nu niet volledig op maar houden ruimte voor de toekomst.

Tribits schreef op vrijdag 11 januari 2019 @ 14:38:
[...]

Ben er ook wel benieuwd naar. Het gros van de reactie ging er van uit dat het de bedoeling was dat TS een nieuwe machine ging verkopen terwijl uit de topic start al duidelijk wordt dat de potentiële werkgever geen machines verkoopt.

Inderdaad! En juist daarom moet je je afvragen hoe groot je rol als componentleverancier hierin is. Uit de vraag blijkt niet dat de oorzaak in de componenten wordt verwacht. Dus zou ook een instinker kunnen zijn dat je tijd gaan verdoen met oplossen van problemen die niet bij jou thuishoren. Misschien gaat het juist om de gulden middenweg in te slaan en samen met de machineleverancier het probleem op te lossen.

[ Voor 35% gewijzigd door Ramon 73 op 11-01-2019 19:45 ]

[Frozen]

3/(24*30)*100 is een uptime van 99,6%. Dat is ongelooflijk hoog.
Er vanuit gaande dat er 9 uur in een dag zit waarbij er mensen zijn en het probleem meteen opgemerkt wordt, kost het dus 20000 euro per maand. Jij moet dus iets (een onderdeel of service) gaan verkopen wat goedkoper is dan 20000 euro per maand maar waar je nog wel winst mee maakt. Dat kan bijvoorbeeld ook een service zijn waardoor het probleem sneller wordt opgemerkt. Het probleem met de machine is namelijk het probleem niet, het probleem is het geld.

Dat lijkt mij het enige juiste antwoord.

[ Voor 33% gewijzigd door Frozen op 11-01-2019 19:51 ]

[Tribits]

Wat volgens mij in deze hele discussie wel erg makkelijk vergeten wordt is dat bij dit soort constructies er over het algemeen een strikte scheiding van rechten, plichten en aansprakelijkheid is. Als je die negeert en als leverancier direct producten of diensten aan klanten gaat leveren loop je het risico op een conflict met je distributeurs. Als je aanpassingen aan een machine gaat maken is de kans groot dat de eigenaar van die machine je vanaf dat moment je ook (mede) aansprakelijk houdt voor storingen en de schade die daardoor veroorzaakt wordt. Het is leuk om iedere mogelijkheid aan te grijpen, maar uit de problemen blijven is ook wel wat waard.

[Faasje]

Even een korte update: Heb net het gesprek achter de rug, het begon meteen met de case. Deze werd opgelost aan de hand van een soort rollenspel met de manager.

Uiteindelijk wou hij vooral mijn manier van vragen stellen beoordelen (hij wou OPEN vragen ipv gesloten vragen). Ook vond hij het jammer dat ik niet meer vragen gesteld had de vorige keer toen hij de opgave gaf.

De "juiste" oplossing voor het probleem heb ik uiteindelijk wel gegeven (een consultant er bij halen om het probleem op te sporen), maar dit boeide hem eigenlijk niet echt. Het was vooral die open vragen vs gesloten vragen die hij wou testen.

[Hooglander1]

Faasje schreef op vrijdag 11 januari 2019 @ 21:28:
Even een korte update: Heb net het gesprek achter de rug, het begon meteen met de case. Deze werd opgelost aan de hand van een soort rollenspel met de manager.

Uiteindelijk wou hij vooral mijn manier van vragen stellen beoordelen (hij wou OPEN vragen ipv gesloten vragen). Ook vond hij het jammer dat ik niet meer vragen gesteld had de vorige keer toen hij de opgave gaf.

De "juiste" oplossing voor het probleem heb ik uiteindelijk wel gegeven (een consultant er bij halen om het probleem op te sporen), maar dit boeide hem eigenlijk niet echt. Het was vooral die open vragen vs gesloten vragen die hij wou testen.

Grappig om te zien. Discovery is het belangrijkste, meer uit je klanten halen door middel van de juiste vragen stellen.

Dit kun je ook leren gelukkig. Ik hoop voor je dat je die kans krijgt.

[Ramon 73]

Faasje schreef op vrijdag 11 januari 2019 @ 21:28:
Even een korte update: Heb net het gesprek achter de rug, het begon meteen met de case. Deze werd opgelost aan de hand van een soort rollenspel met de manager.

Uiteindelijk wou hij vooral mijn manier van vragen stellen beoordelen (hij wou OPEN vragen ipv gesloten vragen). Ook vond hij het jammer dat ik niet meer vragen gesteld had de vorige keer toen hij de opgave gaf.

De "juiste" oplossing voor het probleem heb ik uiteindelijk wel gegeven (een consultant er bij halen om het probleem op te sporen), maar dit boeide hem eigenlijk niet echt. Het was vooral die open vragen vs gesloten vragen die hij wou testen.

Zat ik er niet ver naast met mijn eerste gedachte. De weg naar de oplossing toe is belangrijker dan de oplossing zelf, in dit stadium. Je hebt in de OP echter niet vermeld dat je er een gesprek over kreeg of dat je een document met beschreven oplossing(smethodiek) moest afgeven.

[Bockelaar]

vraag is: heb je de baan of heeft die manager op basis van je gebrek aan open vragen besloten niet verder te gaan met je?