Hoe het beste geld te verdienen als MSP met Microsoft Azure

[Verwijderd]

Hallo....

lasting te plaatsen dit topic, maar ik denk dat "netwerken" het beste aansluit...


Ik werk voor een Managed Service Provider. Ik ben daar verantwoordelijk voor een groot aantal klein to middel grote bedrijven (tot ong. 500 users).

Voor een groot aantal klanten hier in Australie begint een cloudoplossing zoals die van Microsoft Azure een goede optie te worden vanwege de uitrol van een landelijk (glasvezel) netwerk dat eindelijk het stokoude koper vervangt.

Een 2-tal simpele mogelijkheden zie ik nu al:

Een online (backup) DC op Azure via een VPN. Dit geeft de klant voor 10 ot 15 euro per maand een heel simpel servertje, een bedrag dat een extra fysieke server al aan stroom kost.

Ik heb een klant met een aantal Terminal servers met daarop een applicatie verbonden met een lokale SQL server met grote databases. De verbindingen op het hoofdkantoor zijn zo slecht dat de 8 brach offices die van de terminal servers gebruik maken, altijd klagen over de snelheid. Als ik een VPN opzet, een DC in Azure installeer en de Terminal servers plus de SQL server naar Azure verplaats, verbinden die 8 branch offices ineens met een veel sneller datacenter.

Ok, de vraag is nu... hoe verdient mijn baas daar geld mee? Die server van 20.000 euro gaat niet door als de klant Azure implementeert... Ik heb zitten zitten naar termen als "Azure reseller", maar kom alleen bij de lokale KPN-variant uit die een partnership met Microsoft heeft voor Azure. Er staat mij bij dat er nog een andere optie is om het zelf te regelen en te factureren als white-label, ik kan er alleen niks over vinden.

Wie is hier ook mee bezig?

[CAPSLOCK2000]

Aan de hardware zal je inderdaad niks meer verdienen, maar ik neem aan dat jullie het meeste verdienen als "service provider". Daar verandert niks aan, er zal nog steeds iemand met verstand van IT nodig zijn om op te knoppen te drukken. Of het nu je eigen server is of een gehuurde.

[Jazzy]

Voor zover ik weet is er nog geen rechtstreeks verdienmodel zoals die fee die je bij Office 365 opstrijkt. Als partner die actief is in dit veld zit ik daar eigenlijk wel op te wachten, dan is er voor partners een stuk meer aansporing om slimme oplossingen te bedenken op basis van Azure. Je blijft je geld dus verdienen door diensten die je levert, enerzijds dus migratie/advieswerk en anderzijds beheer.

Als je hiermee op je bestaande klantenkring kannibaliseert dan is dat niet de goede insteek. Zoek diensten die aanvullend zijn op de bestaande dienstverlening of richt je op een nieuwe klantengroep.

[Verwijderd]

CAPSLOCK2000 schreef op dinsdag 11 maart 2014 @ 18:11:
Aan de hardware zal je inderdaad niks meer verdienen, maar ik neem aan dat jullie het meeste verdienen als "service provider". Daar verandert niks aan, er zal nog steeds iemand met verstand van IT nodig zijn om op te knoppen te drukken. Of het nu je eigen server is of een gehuurde.

Dat klopt maar als dat zo is valt er bij ons bedrijf ineens een hoop geld aan hardware verkoop weg elk jaar. Ik neem aan dat er manieren zijn om een server vam zeg 100 euro per maand op Azure, voor 120 per maand te factureren? Of een fee vam Microsoft bij het afsluiten van een contract zoals in de mobiele telefoon markt?
Anders is de IT wereld bezig met (een deel van) zijn eigen ondergang bij iedere Azure migratie.

[CAPSLOCK2000]

Daar denken Microsoft en de gebruikers van Azure heel anders over...
Niet dat ik zo'n fan van Azure ben, in tegendeel, maar als IT dienstverlener zal je met de tijd mee moeten gaan. Voor onze klanten is IT geen doel op zich maar een middel. Als iemand anders de hardware goedkoper kan leveren dan je dat zelf kan zul je je moeten aanpassen. De gewetensvraag is of je klanten beter af zijn met jouw dure server of met goedkope Azure VMs. Je zal je klanten moeten uitleggen wat de meerwaarde is van jouw server, als je dat niet kan zal je iets anders moeten bedenken om je geld mee te verdienen.

[Verwijderd]

CAPSLOCK2000 schreef op dinsdag 11 maart 2014 @ 23:36:
Daar denken Microsoft en de gebruikers van Azure heel anders over...
Niet dat ik zo'n fan van Azure ben, in tegendeel, maar als IT dienstverlener zal je met de tijd mee moeten gaan. Voor onze klanten is IT geen doel op zich maar een middel. Als iemand anders de hardware goedkoper kan leveren dan je dat zelf kan zul je je moeten aanpassen. De gewetensvraag is of je klanten beter af zijn met jouw dure server of met goedkope Azure VMs. Je zal je klanten moeten uitleggen wat de meerwaarde is van jouw server, als je dat niet kan zal je iets anders moeten bedenken om je geld mee te verdienen.

Helemaal mee eens. De kern van mijn vraag zit alleen in het feit dat de klant niet zelf naar Azure overgaat. Net zo min als dat een klein bedrijf zelf een server koopt bij HP. Daar zitten wij tussen. Waar je op een HP server van bijvoorbeeld 10.000 euro een 30% marge legt zou dat toch ook moeten kunnen met Azure? Dat je zeg 100 euro berekend voor een systeem van 70 euro per maand...
Het is natuurlijk heel moralistisch om te zeggen, dan ga je maar wat anders doen, maar een bedrijf moet winst maken. Zonder marge vliegt je personeel eruit. Azure is nog wel tijdrovender qua planning en verkoop dan een server en ergens moeten die kosten op terugverdiend worden: marge.

[Bolletje]

Maar waar is die 30% dan op gebaseerd? Rechtstreeks die marge gebruiken bij nieuwe business modellen gaat niet op. Je geeft aan dat je meer tijd aan Azure moet besteden dan een server. Hoe komt dat? Is dat nu omdat je er nog te weinig ervaring mee hebt of blijft dat ook in de toekomst zo? Is dat bij een ander bedrijf (je concurrent?) anders, dat die wel snel klaar zijn met de planning en verkoop?

Als een klant over wil op Azure (of een ander platform) dan is dat niet simpel één knopje indrukken voor de migratie; de migratie an sich kan je dus in rekening brengen. Je moet de focus meer leggen op de verlening van een dienst; wat de precieze kosten van die Azure-oplossing inhouden is minder relevant voor de eindgebruiker. Direct aankloppen bij Microsoft voor Azure kunnen die klanten ook niet geef je aan, althans op het moment niet. Je kan dus gewoon de kosten in rekening brengen, waarna je ook de vergelijking kan maken met hoe je in de markt ligt. Uiteindelijk kan je je klanten een voorstel doen: "Als je op Azure overgaat zijn je maandelijkse kosten X en bij de oude manier nog X+1. Het is dus raadzaam over te stappen" Je kan er uiteindelijk zelfs nog meer winst uithalen t.o.v. de oude manier van werken, juist omdat Azure in sommige gevallen goedkoper is.

Je hebt nu ook servicecontracten neem ik aan? Hoe is die verhouding tussen de omzet en winst die je daaruit haalt in vergelijking met het leveren van hardware? Daarnaast, is er binnen jouw markt alles wel te voorzien door Azure of blijven fysieke servers voor bepaalde taken toch nog nodig?

Je kan nu natuurlijk vasthouden aan je oude verdienmodel met fysiek op locatie servers installeren, maar snel overstappen zou er ook voor kunnen zorgen dat je meer klanten binnenhaalt die nu voor de keuze staan. Punt is namelijk wel dat het die kant op gaat met de markt, vooral als je ziet hoe grote spelers er op inhaken.

[ Voor 12% gewijzigd door Bolletje op 12-03-2014 04:12 ]

[Jazzy]

Ik denk sowieso dat je Azure niet als doel moet zijn maar als een mogelijk middel om een probleem op te lossen. In de praktijk is het nooit een zwart-wit keuze van eigen server of een VM in Azure, daarvoor liggen die twee veel te ver uit elkaar.

Denk bijvoorbeeld aan een klant met Office 365 waarbij je DC's en ADFS naar Windows Azure verhuist om minder afhankelijk te zijn van de lokale infrastructuur. Dat is toevallig iets wat wij pas gedaan hebben. Klant is blij want zijn 'probleem' is opgelost en wij verdienen een paar centen aan het ontwerp en de implementatie.

[Verwijderd]

Bolletje schreef op woensdag 12 maart 2014 @ 04:06:
Maar waar is die 30% dan op gebaseerd? Rechtstreeks die marge gebruiken bij nieuwe business modellen gaat niet op. Je geeft aan dat je meer tijd aan Azure moet besteden dan een server. Hoe komt dat? Is dat nu omdat je er nog te weinig ervaring mee hebt of blijft dat ook in de toekomst zo? Is dat bij een ander bedrijf (je concurrent?) anders, dat die wel snel klaar zijn met de planning en verkoop?

Ik heb het over de oplossing verkopen en uitleggen aan de klant. Zeker met een beetje een "onzekere" internet snelheid wil je dat eerst testen, etc.
Voor een simpele server migratie durf ik mijn hand van tevoren in het vuur te steken dat het de klant gaat geven wat ze willen. Voor een cloud oplossing moet je niet alleen alles heeeeeeel duidelijk uitleggen (allemaal niet te factureren tijd), het eindresultaat hangt van veel meer factoren af.
Als de internet verbinding een dag na de migratie voor het eerst dat jaar een paar uur uitvalt ben je de hele dag aan het lijmen.
Je kunt ook technisch gezien helemaal gelijk hebben in je cloud-voorstel, maar daarna kan er toevallig net 1 manager zijn die het allemaal wat te eng vindt. Daar gaat je geinvesteerde tijd.
Het gaat allemaal wel makkelijker te verkopen worden de komende jaren, maar de simpele MKB-er met een 2008 SBS server is psychologisch nog niet klaar voor "de grote enge cloud", ook al is het de beste oplossing.

Dus, vandaar het meer-tijd principe.

[Jazzy]

Verwijderd schreef op woensdag 12 maart 2014 @ 10:13:
[...]
Voor een cloud oplossing moet je niet alleen alles heeeeeeel duidelijk uitleggen (allemaal niet te factureren tijd)

Hier ga je dus mis. Je moet het denkwerk niet weggeven, dat is dure kennis en ervaring waar klant graag voor wil betalen. Klant huurt jou dus in om slimme vragen te stellen, zijn eisen en wensen op papier te zetten en om een oplossing te ontwerpen die hier bij aansluit. Die oplossing bouw je vervolgens en je migreert van on-premises naar cloud. Allemaal betaalde uren.

Als je die transitie niet weet te maken dan zie ik niet hoe je geld kunt verdienen aan cloud computing. Probeer dan inderdaad een beetje marge te pakken op de hardware en herhaal dat truukje iedere vijf jaar.