Laten betalen in aandelen of royalty-fee

[Twister336]

Een nieuwe klant van ons (klein software) bedrijf geeft de keuze om in aandelen te betalen of een bepaald bedrag/percentage per verkocht product (waar ons product bij geleverd zou worden).
We hebben in beide gevallen geen ervaring met oa. de hoogte van de royalties en dergelijke.
Iemand tips hiervoor? Dingen waar we op moeten letten en zo.

[LesCacques]

Hangt van de hoogte af denk ik.

Als jij zegt dat het € 500 per verkocht product is, terwijl 5% € 1000,- zou zijn kan ik me voorstellen dat je liever een percentage vraagt.

Daarnaast zou ik aandelen niet zomaar doen, eerst kijken naar de afgelopen jaar omzetten en aantal medewerkers om zo terug te kunnen rekenen wat je per aandeel zou krijgen.

[Oviparous]

Je noemt een aantal mogelijkheden tot betaling met verschillende mate van blootstelling aan risico; bij aandelen ben je blootgesteld aan koersschommelingen (is het een beursgenoteerd bedrijf?) terwijl je bij betaling van een vast bedrag per product alleen volumerisico loopt (het aantal verkochte producten).

Van belang zijn een aantal dingen
-Hoe ziet de deal er verder uit? Mag je de aandelen direct verkopen? Zo ja, waarom dan uitbetalen in aandelen en niet in cash? Is er een minimumhoeveelheid die jullie klant afneemt? Of is er een minimumperiode dat je moet wachten tot je de aandelen mag verkopen? Zijn ze vrij verhandelbaar of hebben andere aandeelhouders een voorkeursrecht om ze te kopen?
-Hoeveel risico je kán en wíl dragen; als je een klein bedrijf bent kun je lelijk op je bek gaan als je je eigen financiele toekomst vastklinkt aan die van een klant.
-Waarom wil de klant niet gewoon cash betalen per product? Wat zijn hun drijfveren om het zo te doen?

Aan de hand van dit soort info kun je de verwachte opbrengsten en schommelingen daarin uitrekenen; dan moet je nog een keuze maken adhv je eigen financiele positie en of je er lekker van slaapt als je niet gewoon het geld op je rekening krijgt maar afhankelijk bent van de bedrijfsprestaties van een klant.

[macciez]

Mijn ervaring met dit soort constructies is, dat de klant zelf geen risico wil lopen en daarom het risico bij jou neerlegt. Kan natuurlijk in dit geval helemaal anders zijn, maar hier was het tot nu toe altijd zo.
Wij steken onze tijd erin en lopen alsnog het grootste risico

[Hillie]

macciez schreef op dinsdag 18 mei 2010 @ 18:17:
Mijn ervaring met dit soort constructies is, dat de klant zelf geen risico wil lopen en daarom het risico bij jou neerlegt. Kan natuurlijk in dit geval helemaal anders zijn, maar hier was het tot nu toe altijd zo.
Wij steken onze tijd erin en lopen alsnog het grootste risico

Startups hebben vaak niet alle middelen in huis. Dan kun je eraan voorbijgaan, of zo'n tent wat meer aan je binden met een voor hen relatief gunstige deal. Je kunt in het contract ook een toekomstig samenwerkingsverband opnemen, zodat je langer samenwerkt. Uiteraard is dat niet gratis, dus of jouw bedrijf dat trekt is een tweede. En natuurlijk moet dit vanuit management een policy/strategie zijn die men wil volgen.

Het opbouwen van een dergelijke relatie bouwt ook een soort vertrouwen op, jullie waren immers de partij die ze in de starttijd gesteund hebben.

[ Voor 8% gewijzigd door Hillie op 18-05-2010 18:48 ]

[Free rider]

Toevallig heb ik een royalty-situatie inderdaad meegemaakt, waarbij de opdrachtgever (een startup) de ontwikkelkosten niet direct kon dragen. In mijn geval werd de software niet door de klant verkocht, maar verhuurd.

Het zal duidelijk zijn dat je in moet schatten wat de opbrengsten van de verkoop zullen zijn. Wellicht heeft de klant hiervoor inschattingen gemaakt. Vraag ernaar. Verder zal er sprake zijn van afrekeningen, waarbij de opbrengsten worden verdeeld. Je moet een termijn afspreken waarop een afrekening plaatsvind, bijvoorbeeld ieder kwartaal. Bedenk een manier waarmee je de opgave kan controleren, bijvoorbeeld door een licensiemechanisme. Let wel, je hebt een groot vertrouwen in elkaar nodig, transparantie helpt enorm voor het krijgen en behouden van vertrouwen.

Spreek ook duidelijk af wanneer de royalties verschuldigd zijn, bijvoorbeeld als de eindklanten een factuur krijgen, of als de eindklanten betalen. (Bedenk dat jouw klant zijn risico's gedeeltelijk naar jou verlegt. Misschien kan hij ook het risico van failliete eindklanten niet dragen.)

Spreek eventueel ook af hoeveel verkoopinspanningen, marketing enz. door de klant worden verricht.

Verder spreek je natuurlijk af hoe wijzigingen in software worden aangemeld, en hoeveel jij gaat investeren in nieuwe features, ook als blijkt dat de software niet zo'n succes is als je had gehoopt: dus je hebt op een gegeven moment besloten dat het geen succes is, en dan is er een wens waar je weer een maand in moet steken, doe je dat?

In mijn geval hadden we deze overwegingen, en wat andere zaken van te voren bedacht. De software was een succes, en een nieuwe issue kwam bovendrijven. De operationele kosten van de klant liepen langzamerhand op, hij moest meer eindklanten ondersteunen. Mijn inkomsten bleven stijgen, en ik hoefde vrijwel niets meer te doen, nieuwe features waren nauwelijks nodig. Na enkele jaren (!) ging het erg scheef lopen, mijn inkomsten waren vier keer zo hoog als in het eerste jaar terwijl ik niets meer deed, en inspanning was zeker tien keer terugverdiend. Uiteindelijk hebben we de overeenkomst aangepast. Terugkijkend hadden we geen open-einde scenario moeten nemen, maar de royalties over de tijd langzaam laten afnemen, en een einddatum vaststellen.

[majic]

Geen concreet advies over welk soort bedragen je in moet denken. Wel een stukje logica welke van de twee opties je misschien beter kunt kiezen.

Bij de optie voor een royalty krijg je een X bedrag dat afhankelijk is van hoevaak je product (mede) verkocht is. Een vrij lineair verband dus.

Bij de optie voor aandelen krijg je een X bedrag dat afhankelijk is van hoe het HELE productassortiment presteert, als ook hoe het bedrijf gemanaged wordt. Ook al verkoopt jouw product geweldig, als de rest van het bedrijf het niet goed doet zie je daar niks van terug.

Kortom, alleen al omdat het bevredigender is, zou ik voor het 'lineaire' verband kiezen. Meer van je producten verkocht = meer centjes in de zak. Zeker ook gezien de huidige beurssituatie zou ik niet snel kiezen voor aandelen, dat is gewoonweg geen vetpot. Misschien in 1999 of 2000 was dat een leuke optie met de als maar stijgende markten. Maar nu...nee.

succes

[Twister336]

Alvast veel nuttige informatie in deze draad
Het bedrijf heeft weer gebeld en heeft zelf een voorstel gedaan voor een royalty fee. Het voorstel op zich is goed maar de geprojecteerde inkomsten zijn zo hoog dat ik het nogal verdacht vind.
Het gaat om een technologiebedrijf uit Silicon Valley dat een specifiek computeronderdeel verkoopt. Dit zijn high-end producten die ik nog nergens in een (online) winkel ben tegengekomen (wel veel press releases).

Ik heb nu mijn twijfels over dit bedrijf. Ze willen eerst een testversie van de software voor ze een business proposal opsturen en ondertekenen. Daar ga ik natuurlijk niet mee akkoord. Ik wil eerst duidelijke prijsafspraken voor we hier tijd aan gaan besteden.
Maar ik wil dit wel op een manier doen zodat het niet lijkt alsof ik hun niet vertrouw.
Ik dacht dan het volgende in het contract te laten zetten:
- prijs per licentie
- betalingstermijn (ze zeiden dat ze gingen betalen vanaf het product met de software verkocht werd maar dat is nogal vaag)
en van deze zaken twijfel ik of ik het erbij zou laten zetten:
- eventueel opstartbedrag
- verwacht aantal licenties per maand
- specifieke producten waar de software bij wordt geleverd
- evt. updates

Zijn er nog andere dingen die ik best kan vermelden?

Ze hebben ook gezegd dat het heel dringend was. Ze verwachten een testversie binnen een week.

[Hillie]

De tijd dringt, dat betekent dat de portemonnee vaak verder opengaat. DM me als je denkt dat dat kan helpen, ik zit in de de valley.